Analyse: Die ING Diba kann fast alles – aber kann sie auch Geldanlage?

Von Heinz-Roger Dohms

Wenn eine Bank es schafft, mit simplen Konto-, Spar- und Kreditlösungen eine ganze Branche zu revolutionieren – warum sollte ihr dasselbe nicht auch im Bereich der Geldanlage gelingen? Also legte die ING Diba vor einem Jahr drei schlichte ETF-Dachfonds auf. Den einen nannte sie „Defensive“ (Aktienquote: 25%), den zweiten „Balanced“ (Aktienquote: 50%)  und den dritten „Dynamic“ (Aktienquote: 75%). Das alles klang wieder mal sehr einfach. Und irgendwie auch wieder mal genial. Sollen die Filialbanken ihrer Klientel ruhig Tausende von Fonds vorsetzen – die ING Diba reduziert das Angebot aufs Wesentliche. Defensiv, ausbalanciert oder dynamisch. Was braucht der Kunde mehr?

Indes: Die Idee, die so schlüssig klang, droht beim Kunden durchzufallen. Per Ende September – also knapp ein Jahr nach dem Launch – lagen in den drei Dachfonds der ING Diba gerade einmal 39 Mio. Euro, addiert wohlgemerkt. Dass das nicht viel ist, zeigt sich, wenn man die fast zeitgleich gestartete Kooperation der Oranje-Bank mit dem Münchner Robo-Advisor Scalable Capital zum Maßstab nimmt: Laut Recherchen von „Finanz-Szene.de“ hatten die ING-Diba-Kunden nach rund einem dreiviertel Jahr bereits mehr als 500 Mio. Euro bei dem digitalen Vermögensverwalter investiert; mittlerweile dürften es, wenn man die Zahlen hochrechnet, locker 700 bis 800 Mio. Euro ein. Wie kann es sein, dass die Kunden in ein inhaltlich vergleichbares Fremdprodukt (nämlich den Scalable-Robo) grob kalkuliert 20-mal so viel Geld investieren wie ins hauseigene Angebot (nämlich die ETF-Dachfonds)?

Exklusiv: Schon jetzt kommen mehr als 50% der Scalable-(Bestands!!!-)Kunden von der ING Diba

Es gibt auf diese Frage eine kurze Antwort: 1.) Alles, wo „Robo“ draufsteht, wurde in den vergangenen Monaten – auch medial – ziemlich gehypt. Zudem sind 2.) die ETF-Dachfonds der ING Diba mit einer TER von 1,35% nicht unbedingt billig.

Vielleicht gibt es auf die Frage aber auch eine längere Antwort – wobei man diese am besten wieder mit einer Frage einleitet: Kann es  sein, dass die ING Diba zwar irgendwie fast alles kann, aber keine Geldanlage?

Natürlich ist das eine Zuspitzung. Denn die ING Diba ist mit mittlerweile mehr als neun Millionen Kunden nicht nur die größte deutsche Onlinebank, sie dürfte mit mehr als einer Million Wertpapierdepots auch der größte Onlinebroker hierzulande sein, noch vor der Comdirect. Allerdings – in den Erträgen spiegelt sich diese vermeintliche Marktführerschaft bislang nicht wider. So lag die ING Diba per Ende 2016* zwar bei den Depots (1,09 Mio. versus 1,01 Mio.) und beim Depotvolumen (30,8 Mrd. Euro versus 27,8 Mrd. Euro) vor der Comdirect, bei den Orders jedoch hängte die Commerzbank-Tochter die ING Diba deutlich ab (14,9 Mio. vs. 8,7 Mio.). Dasselbe dürfte auch für die Erträge gelten, wiewohl sich dieser Vergleich leider nur annäherungsweise ziehen lässt, da die Comdirect ihre Provisionserlöse bloß für den gesamten B2C-Bereich ausweist (179,4 Mio. Euro) – anders als die ING Diba, in deren Geschäftsbericht sich auch Provisionserträge rein fürs Wertpapiergeschäft finden (127 Mio. Euro).

Jedenfalls: Wenn man bedenkt, dass die ING Diba bei der Zahl der Depots und bei den Volumina schon 2010 (!) an der Comdirect vorbeizogen war (was den damaligen Vorstandschef Ben Tellings bei der Bilanz-PK zu einer vollmundigen Kampfansage veranlasste), dann ist erstaunlich, dass die Niederländer es Jahre später trotz ihrer ungleich größeren Gesamt-Kundenbasis noch immer nicht geschafft haben, auch bei den Orders und bei den Erträgen am Rivalen vorbeizuziehen.

Das Brokerage ist freilich nur das eine. Wer als Retailbank richtige Provisionserträge verbuchen will, der muss das über Produkte wie Fonds oder Zertifikate tun, wie es insbesondere die Sparkassen im vergangenen Jahr vorexerziert haben. Was das betrifft, ist die ING Diba – aus Verbrauchersicht möchte man sagen: vorbildlicherweise – eher skrupulös unterwegs. Nur: Den Beweis, dass sich im Investmentbereich auch anders richtiges Geld verdienen lässt, bleibt der Online-Gigant bislang schuldig.

Auf ETFs als solche (also als Einzelprodukt) setzt die ING Diba schon lange, diverse Offensiven wurden in diesem Beritt über die Jahre angekündigt. So richtig zu verfangen scheint das Thema bei den Kunden allerdings nicht. Im Geschäftsbericht der ING Diba findet sich zwar kein Hinweis darauf, wie groß (oder klein) das Rad ist, das das Oranje-Institut in diesem Metier dreht. Die „Börsen-Zeitung“ allerdings schrieb vor rund einem Jahr (mutmaßlich unter Berufung auf die Bank selbst): „Per Ende Juni [2017] vereinigte die ING Diba Sparguthaben von 126 Mrd. Euro auf sich, das in Wertpapieren versammelte Volumen beschränkte sich indes auf 34 Mrd. Euro, von welchen rund 4 Mrd. Euro auf börsennotierte Fonds (ETF) entfielen.“ Wer weiß, wie niedrig die Margen im ETF-Geschäft sind, der ahnt, dass sich aus solchen Volumina eher keine satten Erträge herauspressen lassen.

So kommt es, dass unterm Strich der Anteil des Wertpapiergeschäfts an den Gesamterträgen der ING Diba eher zu schrumpfen als zu steigen scheint. Oder anders gesagt: Das alte Brot- und Buttergeschäft mit Giro- und Sparprodukten leidet zwar unter den niedrigen Zinsen, wirft aber unterm Strich immer noch ordentlich Geld ab; die Baufinanzierung boomt derweil; und das Firmenkundengeschäft geht geradezu durch die Decke, wie „Finanz-Szene.de“ neulich anhand exklusiver Ertragszahlen nachwies; dagegen dümpelt der Wertpapierbereich irgendwie vor sich hin.

In Zahlen: 2011 lag das kombinierte Zins- und Provisionsergebnis im Commercial Banking der ING Diba noch bei schlappen 56 Mio. Euro, während im Wertpapiergeschäft damals immerhin schon Provisionserträge in Höhe von 107 Mio. Euro anfielen. Und was war 2017? Da kam die ING Diba im Commercial Banking (um genau zu sein, heißt die Sparte inzwischen „Wholesale Banking“) plötzlich auf ein Zins- und Provisionsergebnis von 497 Mio. Euro (Steigerung: 788%). Dagegeben verbesserten sich die Provisionserträge im Wertpapierbereich gerade mal auf 142 Mio. Euro (Steigerung: 33%).

Klar, mag man nun sagen: Der Vergleich hinkt, weil sich im Corporate Banking schneller (und viel mehr) Geschäft aufbauen lässt als im Wertpapierbereich; und unterm Strich kann es einer durch und durch erfolgsverwöhnten Bank wie der ING Diba ja eigentlich auch egal sein, womit sie ihr Geld verdient. Allerdings: Die relative Schwäche im Wertpapiergeschäft trägt zu einem strukturellen Problem bei, das die ING Diba auch insgesamt mit sich herumschleppt: Die Zinsen trugen im vergangenen Jahr fast 95% zum Ergebnis bei, die Provisionen nur gut 5%. So krass ist das Missverhältnis bei kaum einer anderen Bank hierzulande.

Wie ist vor diesem Hintergrund nun die Kooperationen mit Scalable Capital einzuordnen? Im Grunde gibt es in der Branche zwei Sichtweisen:

  • Die einen sagen, die ING Diba sei in das Bündnis hineingeflüchtet – nämlich aus der Einsicht heraus, dass der eigene Name selbst bei wertpapieraffinen Kunden zu wenig Strahlkraft besitze. Auf kurze Sicht gebe der Erfolg der Kooperation dem Management Recht. Auf mittlere und lange Sicht jedoch könnten der Bank zwei Probleme erwachsen: 1.) Hat die ING Diba jetzt überhaupt noch mal die Chance, ein eigenes Robo-Angebot erfolgreich am Markt zu platzieren? Und 2.) Was ist, wenn das Bündnis zerbricht? Sind die Kunden dann nicht de facto an Scalable verloren?
  • Die anderen hingegen sagen, die ING Diba folge mit der Kooperation einem klaren Plattform-Ansatz, wie ihn auch die niederländische Mutter predige. Es handele sich also mitnichten um eine Flucht, sondern im Gegenteil um eine offensive strategische Entscheidung. Während andere deutsche Banken mit ihren hauseigenen Robos herumdiletierten, stelle die ING Diba ihren Kunden das am Markt erfolgreichste Produkt (nämlich Scalable) ins Regal. Da sei zu verkraften, dass von 100 Euro nur 44 Cent als jährliche Gebühr bei der Bank hängen blieben.

Vonseiten der ING Diba heißt es: „Wir müssen nicht alles selbst machen. Wenn es einen Anbieter gibt, der ein passendes Produkt für unsere Kunden hat, bieten wir dieses an.“ Zudem würden die Produkte unterschiedliche Zielgruppen adressieren: Die Partnerschaft mit Scalable ziele primär „auf wohlhabendere Kunden, die an Vermögensverwaltungsleistungen interessiert sind“. Dagegen seien die „ING Global Index Portfolios“ genannten ETF-Dachfonds“primär als Sparalternative und zum langfristigen Ansparen positioniert“.

Vielleicht ist es am Ende auch so: Die ING Diba hat also jetzt die Nutella (sprich: den Scalable-Robo) im Regal – und muss womöglich schlicht in Kauf nehmen, dass die hauseigene Nuss-Nougat-Creme (sprich; die ETF Dachfonds) bei vielen  Kunden durchfällt.

*Wir haben beim Vergleich zwischen ING Diba und Comdirect mit den 2016er-Zahlen gearbeitet, weil die 2017er-Zahlen der Comdirect durch den Onvista-Kauf verzerrt sind.

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