Welche Kunden ins Raster der ING Diba passen – und welche nicht

Von Heinz-Roger Dohms

Ist es okay, wenn wir uns nach gestern heute noch einmal dem Firmenkundengeschäft der ING Diba widmen? Ja? Das ist gut. Denn im Nachgang zu unserer Geschichte gestern fiel uns eine Investoren-Präsentation der Oranjebank in die Hände. Darin geht es zwar eigentlich um die Hypotheken-Pfandbriefe der Bank, allerdings findet sich auf Seite 19 auch eine kleine Auswahl von „Corporate Clients“, nämlich acht an der Zahl, darunter fünf aktuelle (BMW, BASF, Siemens, RWE und Lufthansa) sowie zwei ehemalige Dax-Konzerne, nämlich Metro und Pro Sieben (übrigens: einer anderen Präsentation zufolge gehört auch Wirecard zu den Kreditkunden der ING Diba, aber das nur nebenbei).

Jedenfalls: Diese Namen zeigen, dass es der ING Diba einerseits ernst ist mit ihrem Ansatz, im Firmenkundengeschäft nur ganz große oder zumindest relativ große Player anzugehen – aber nicht den durchschnittlichen deutschen Mittelständler mit, sagen wir, 100 Mio. Euro Umsatz. Zugleich arbeiten die Frankfurter momentan aber auch an der Einführung eines digitalen KMU-Kredits – wobei es sich genau genommen eher um einen digitalen KKU-Kredit handeln dürfte (also für kleine und noch kleinere Unternehmen). Unterm Strich drängt sich damit die Deutung auf, dass sich die ING Diba einerseits also auf die Kunden fokussiert, die qua Größe ausreichende Margen versprechen – und andererseits auf jene Kunden, die so klein sind, dass sich die Produkte für sie gut standardisieren und womöglich sogar digitalisieren lassen (und also wenig Kosten verursachen). Und alle Kundn, die dazwischen sind? Werden bis auf weiteres ignoriert.

Das wiederum erinnert vom Prinzip her an den Ansatz, den die gebürtigen Niederländer seit vielen Jahren schon im deutschen Baufi-Geschäft verfolgen: Die Bank entwirft ein striktes Anforderungsprofil – und entweder der Kunde passt ins Raster hinein, dann tut die ING Diba fast alles, um ihn zu gewinnen. Oder er passt eben nicht hinein. Dann hat er Pech gehabt. Im Grunde ist das das glatte Gegenteil des „Jetzt setzen wir uns erst einmal hin und reden wir über Ihre Bedürfnisse“-Ansatz der Sparkassen und Volksbanken.

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