Exklusiv: Die Commerzbank gewinnt seit einem Jahr kaum noch neue Kunden

Von Heinz-Roger Dohms

Die Commerzbank steht bei der Neukunden-Akquise schon deutlich länger und kräftiger auf der Bremse als bislang bekannt – das zeigen Recherchen des Branchen-Newsletters „Finanz-Szene.de“. Anders als öffentlich dargestellt gewinnt die Frankfurter Großbank schon seit Mitte letzten Jahres netto kaum noch neue Kunden. Lässt man die Tochter Comdirect außen vor, dann kamen in den zurückliegenden vier Quartalen im Schnitt nur noch 20.500 Neukunden zur Coba – extrem wenig für eine Bank, die Ihre Zielgrößen beim Kundenwachstum in Millionen bemisst. Zur Einordnung: Unmittelbar nach der  Verkündung der „Commerzbank 4.0“-Strategie im Herbst 2016 hatte die Coba in einzelnen Quartalen noch bis zu 134.000 neue Kunden akquiriert.

Nun fängt die Comdirect – deren Zahlen im Vergleich zu denen der Mutter  stabil sind – zwar einen Teil der Ausfälle auf. Doch selbst wenn man die Neukunden der Quickborner Direktbank einrechnet (was die Commerzbank bei den Zahlen, die sie offiziell nennt, übrigens immer tut), hat die Wachstumskurve Mitte 2017 trotzdem einen markanten Knick bekommen, wie die Grafik von „Finanz-Szene.de“ illustriert (die zugrundeliegenden Daten haben wir aus diversen Geschäftsberichten, Zwischenberichten, Pressemitteilungen, Präsentationen und Interviews herausgeklaubt. Wir hoffen inständig, dass uns beim Rechnen keine Fehler unterlaufen sind, so ganz trivial war das alles nämlich nicht).

(Anmerkung: In Q4 2016 wurden die Zahlen durch einen Sondereffekt bei der Comdirect-Tochter Ebase gepimpt, in Q2 2017 gewann die Comdirect rund 100.000 Kunden durch die Übernahme von Onvista hinzu. All das lässt die Commerzbank in ihre offiziellen Zahlen einfließen.)

Nun behauptet die Commerzbank (wenn auch nicht ganz in diesen Worten), dass sie die Neukunden-Zahlen über ihre Marketing-Aktivitäten quasi beliebig hoch- und  runterfahren kann. Grundsätzlich mag das auch so sein. Die Frage ist allerdings: zu welchem Preis? Denn den Berechnungen von „Finanz-Szene.de“ zufolge befindet sich die Coba jetzt schon so lange im „Runter-Modus“, dass man fragen muss: Geht es denn irgendwann auch nochmal in den „Rauf-Modus“?

Was in diesem Zusammenhang rückblickend auffällt, das ist, wie stark das operative Ergebnis der Coba-Privatkundensparte in den ersten beiden Quartalen 2017 gelitten hatte  – also in den beiden Quartalen mit dem höchsten Kundenwachstum. Hier eine Grafik aus einer damaligen Präsentation:

Was lässt sich daraus nun schlussfolgern?

  • These 1) Die Commerzbank hat damals vorübergehend ganz stark auf Wachstum gesetzt, seitdem setzt sie wieder stärker auf Profitabilität, unterm Strich läuft alles nach Plan.

Oder:

  • These 2) Die Commerzbank hat festgestellt, dass sich die neuen Kunden nicht in der erhofften Art und Weise monetarisieren lassen und hat darum auf die (Not-)Bremse getreten.

Offiziell hält die Commerzbank freilich an ihren ehrgeizigen Akquise-Zielen fest, wie Privatkundenchef Michael Mandel am Wochenende in einem Interview nochmals betont hat. Das heißt: zwei Millionen neue Privatkunden bis 2020, gerechnet ab 2016. Und tatsächlich: Bislang liegt das Institut hierbei immer noch im Plan. Inoffiziell drängt sich gleichwohl der Verdacht auf, die Commerzbank könnte das Erreichen der Zielmarke aus Kostengründen klammheimlich an ihre Tochter Comdirect outgesourct haben.