Exklusiv: Commerzbank legt bei Ratenkrediten teuren Fehlstart hin

Kostenloses Girokonto, 50 Euro Startguthaben – und obendrein noch eine „Zufriedenheits-Garantie“: Wenn es darum geht, neue Retailkunden zu gewinnen, lässt die Commerzbank  nichts unversucht. Der Ertrag dieser Strategie: Hunderttausende neue Kunden hat die Gelbbank in den vergangenen Jahren gewonnen. Womit sich allerdings zugleich die Frage stellt:  Was macht die Coba in Zeiten des EZB-Strafzinses eigentlich mit den entsprechenden Einlagen?

Die Antwort gab es Mitte August. Da verkündete die Commerzbank den Austritt aus der „Commerz Finanz GmbH“, eines Joint Ventures, über das die Frankfurter Großbank ihr deutsches  Ratenkreditgeschäft seit vielen Jahren gemeinsam mit der BNP Paribas betrieben hatte. Im Zuge der Trennung landete das gesamte Bestandsportfolio in Höhe von 3,5 Mrd. Euro bei der Commerzbank. Zudem erklärte Privatkunden-Vorstand Michael Mandel, das sein Haus im jahrelang eher stiefmütterlich betriebenen Geschäft mit Konsumentenkrediten nun kräftig expandiere: „Ratenkredite sind für uns ein wichtiges Wachstumsfeld, das wir wieder selbst betreiben, digitalisieren und ausbauen wollen.“ Um welche gewaltigen Dimensionen es dabei geht, hatte zuvor auch schon der zuständige Bereichsleiter Falko Schöning skizziert: Nachdem die Commerzbank 2016 Neugeschäft in Höhe von 2,3 Mrd. Euro an das BNP-Joint-Venture vermittelt habe, wolle man bis 2020 auf ein Volumen von stolzen 6 Mrd. Euro kommen.

So weit, so schlüssig. Immerhin fahren Konkurrenen wie Santander oder die Targobank mit Ratenkrediten seit Jahren hübsche Margen ein. Die Sache ist nur: So schön der Plan klang, so krachend ging nach Recherchen von „Finanz-Szene.de“ zumindest der Start schon mal schief. Ein bislang öffentlich unentdeckter Hinweis darauf findet sich sogar im kürzlich vorgestellten Zwischenbericht für das dritte Quartal. Dort ist auf Seite 11 eher unvermittelt von einem „vorübergehend geringeren Neugeschäft mit Ratenkrediten“ die Rede. Exakt quantifiziert wird der Effekt zwar nicht. Allerdings führt die Commerzbank den Rückgang explizit als Grund dafür an,  dass die operativen Erträge des Privat- und Firmenkundengeschäfts im dritten Quartal nicht etwa gestiegen, sondern leicht zurückgegangen sind. (und das operative Ergebnis fiel sogar relativ deutlich von 845 Mio. Euro auf nur noch 717 Mio. Euro).

Was sind nun die Gründe für den Rückgang?

„Finanz-Szene.de“ sprach mit mehreren Insidern über das Thema. Sie führen im wesentlichen drei Punkte an:

• Die Mitarbeiter in den Filialen seien unzureichend auf das neue System vorbereitet worden
• Die Umstellung auf das neue Scoring-Tool (und den dahinter stehenden Kontoanalyse-Service, den die Coba bei einem Fintech einkaufte) habe unerwartet große Probleme bereitet – und zu einer deutlichen Einschränkung des Neugeschäfts geführt
• Die Vertriebsunterstützung aus der Zentrale – einer der Stärken in der „Commerz Finanz“-Ära – habe gefehlt

Fakt ist: Der Zeitplan, den sich die Commerzbank setzte, war ambitioniert. Schon im April (während das Joint-Venture mit der BNP Paribas noch lief) gab es einen Soft-Launch, um die neuen Systeme zu testen. Dieser Roll-out wurde jedoch wieder abgebrochen, wohl auch, weil die Vorbereitungsphase mit neun Monaten eher knapp bemessen war.

Im Gespräch mit „Finanz-Szene.de“ bestätigte Bereichsleister Falko Schöning gestern den „temporären Stopp“ des Roll-outs. Ein Problem sehe er darin aber nicht. „Wir haben uns bewusst dafür entschieden, nicht etwa das System der ‚Commerz Finanz‘ zu übernehmen, sondern ein neues System mit eigener Antragsstrecke und eigenem Scoring zu bauen. Denn nur so kann man im Zuge der Digitalisierung den nächsten Schritt machen. Dabei ist es unsere Philosophie, solche Prozesse möglichst schnell umzusetzen – und dann gegebenenfalls zu adaptieren und nachzubessern.“

Dass Mitarbeiter unzureichend geschult worden seien, weist Schöning zurück – auch sei das Vertriebsteam der „Commerz Finanz“, das bereits seit Jahren die Filialen der Commerzbank unterstütze, übernommen worden. Gleichwohl: „Natürlich gibt es Filialen, in denen so eine Umstellung besser klappt, und solche, in denen es etwas länger dauert. Das ist ein ganz normaler Change-Prozess, in dem wir uns gerade befinden.“ Was das Kredit-Scoring betrifft, sagt Schöning: „Wir haben die Tore zu Beginn absichtlich etwas enger gemacht, dann aber das Volumen sukzessive gesteigert.“

Bleibt die Frage, wie viel Neugeschäft die Probleme beim Systemwechse wirklich gekostet haben. Die Insider sagen übereinstimmend, dass die Rückgänge gravierend gewesen seien, einer spricht von zeitweilig mehr als 50 Prozent.

Die Commerzbank äußert sich hierzu nicht.