Analyse

Gibt die Corona-Krise dem Wertpapier-Geschäft den Rest?

1. April 2020

Von Christian Kirchner

Vor fünf Jahren, am 18. März 2015, begingen Deutschlands Online-Broker den ersten „Tag der Aktie“. Mit allerlei Brimborium, Studien und kostenlosen Trades wollte die Interessengemeinschaft etwas für die Aktienkultur in Deutschland tun. Und natürlich auch ein bisschen etwas für das eigene Provisionsgeschäft. Der Tag wurde seitdem Jahr für Jahr in immer kleineren Rahmen „gefeiert“. Die Internetseite der Initiative wurde seit über einem Jahr nicht mehr aktualisiert, was natürlich auch damit zusammen hängen könnte, dass der Deutsche Aktienindex Dax das Niveau von März 2015 – 12.000 Punkte – selten nachhaltig überschritt.

Sondern es in den vergangenen Tagen um circa 35 Prozent unterschritt. Nun ist das an sich für Investoren eine Katastrophe. Wenn man aber damit beginnt, schon heute „durch die Krise“ hindurch zu schauen und Schlüsse zieht, wie es denn in „normalen“ Zeiten wohl aussehen wird in Sachen Erträge der Banken und Robos – dann drängt sich eine Frage auf: Kann es sein, dass die Corona-Krise mit all ihren virulenten Folgen wie dem schnellsten Crash der Geschichte alle Hoffnungen zunichte macht, mit dem Wertpapiergeschäft (und den dazugehörigen Provisionseinnahmen) in den nächsten Jahren überhaupt signifikant Erträge zu erwirtschaften? Klar: Hochvolatile Marktphasen lassen die Umsätze noch einmal kräftig ansteigen. Aber historisch fallen sie danach auf ein tieferes Niveau zurück.

Und eines steht fest: Die Krise trifft die Wertpapierkultur und das Wertpapiergeschäft in einer Phase der Schwäche, nicht der Stärke. Unsere Banken, die unlängst noch große Hoffnungen hegten, mit dem Wertpapiergeschäft ihre Erträge zu steigern, haben ein massives Vertriebsproblem speziell im Fondsgeschäft – und das schon in guten Jahren wie 2019. Und die Robo-Advisor wachsen zwar, kommen aber mit bestenfalls 3 Mrd. Euro Assets einfach nicht aus der Nische, von dem seit Jahren erhofften „exponentiellen“ Moment ist man offenbar noch Jahre entfernt.

Die kürzlich (übrigens nahe dem Dax-Rekordhoch von 13.200) veröffentlichten Aktionärs-Zahlen des Deutschen Aktieninstituts (DAI) belegen das eindrucksvoll. 2019 haben demnach knapp 700.000 Deutsche der Börse den Rücken gekehrt. Netto. Die Zahl der direkten Aktionäre blieb indes annähernd gleich. Der Rückgang fußt also praktisch vollständig auf den Rückzug von Anlegern, die Aktien über Fonds besaßen.

Nun sind solche Zahlen immer gewissen Schwankungen unterworfen. In der Regel folgen sie aber einer etwa trägen, aber klaren Zyklik und Mustern. Die Werte steigen in guten Börsenjahren (so wie 1996 bis 2000 und 2014 bis 2017). Und sinken, wenn es an der Börse rappelt (so wie 2001 bis 2003 und 2008 bis 2009). Die vergangenen beiden Crashs lassen ahnen, was auf dem Spiel steht: Der Crash ab dem Jahr 2000 führte zum Rückgang der Zahl der Aktionäre von 2,3 Millionen, der ab dem Jahr 2007 zu weiteren (!) zwei Millionen.

Im Sinkflug ist die Zahl aber schon zuletzt – anders als früher – in einem Bullenmarkt gewesen. Denn 2019 war aber kein schlechtes Börsenjahr, sondern ein exzellentes, der Dax stieg um 25%. Und trotzdem verabschiedeten sich ungefähr so viele Menschen von der Wertpapieranlage, wie Frankfurt Einwohner hat, und das binnen eines Jahres. Wie kann das sein?

Im Grunde genommen ist der Vertrieb von Investmentfonds ein absoluter Traum für die Banken: Die ersten Provisionserträge fließen in der Regel gleich beim Erwerb in Form eines Ausgabeaufschlags. Sie sind anschließend Monat für Monat fällig, falls der Kunde einen Sparplan eröffnet, für dessen Raten natürlich auch meist Ausgabeaufschläge oder Ordergebühren anfallen. Und: Sie fließen – selbst wenn man den Ausgabeaufschlag rabattiert oder streicht – anschließend auch regelmäßig jährlich auf den Bestand in Form einer prozentualen Bestandsvergütung. Diese reichen die Fondsgesellschaften an die Vertriebsstellen – also die Banken – durch, die die Fonds vermitteln und verwahren lassen.

Und da die Kurse langfristig nun mal steigen, klettert in der Regel auch ebenjene Bestandsprovision quasi automatisch mit, und zwar ohne, dass die Bank noch mal eine separate Vertriebsleistung erbringen muss. Im internen Bankensprech sind solche Bestandsprovisionen (ähnlich wie Kontoführungsgebühren) „gute“ Provisionserlöse, da sie ohne weiteren Beratungs- oder Vetriebsaufwand herein kommen – in Abgrenzung zu „schlechten“, die man sich wieder und wieder neu verdienen muss über Abschlüsse.

Weil das alles recht kommod ist vor allem in guten Börsenjahren (denn dann steigt die Provisionsbasis ja automatisch), verwundert es auch nicht, dass unsere Banken noch vor drei Jahren darauf gesetzt haben, ihr perspektivisch darbendes Zinsgeschäft mit steigenden Provisionsüberschüssen zu ersetzen (siehe auch hier). Und sie hatten die Hoffnung, dass die Politik in Berlin an ein paar Stellschrauben drehen, die die Altersvorsorge mit wertpapierbasierten Anlagen attraktiver machen.

Nun lässt sich aktuell sagen, dass der Plan mit den steigenden Provisionsüberschüssen bislang nicht aufgegangen ist. Laut Bundesbank-Zahlen fiel das aggregierte Provisionsergebnis der deutschen Banken 2018 um 3% auf nur noch 29,6 Mrd. Euro (und damit auf das Niveau von 2014). Die ersten 2019er-Zahlen von Commerzbank und Deutscher Bank legen nahe, dass der Trend anhält. Blau: minus 22%. Gelb: minus 1%. Bei beiden Banken (bei der Deutschen allerdings inklusive des Investmentbankings und Firmenkundengeschäfts) ist es der dritte Jahresrückgang in Folge.

Und was ist mit dem erhofften Rückenwind aus Berlin? Anstelle neuer Förderungen kamen Pläne für eine Finanztransaktionssteuer sowie eine Stärkung der gesetzlichen und betrieblichen Rente, nicht aber der privaten. Und der historische Einbruch aufgrund der Corona-Panik in den vergangenen Wochen, die die Aktienmärkte um 40% hat einbrechen lassen, ist Wasser auf den Mühlen aller Kritiker, die glauben, Gelder für die Altersvorsorge gehörten nicht an den Kapitalmarkt.

Das allein erklärt aber nicht vollständig, warum der Fondsabsatz derart lahmt. Ein Blick auf den Nettoabsatz der (für die Anbieter margenstarken) Publikumsfonds in den letzten drei Jahren …

2017: 73 Mrd. Euro
2018: 22 Mrd. Euro
2019: 17 Mrd. Euro

… belegt den Abwärtstrend. Und die Feingliederung legt offen, dass sich kaum eine Gesellschaft dem Trend entziehen kann. Stark vertrieben haben 2019 lediglich die Union Investment (siehe unsere Analyse hier) mit 8,1 Mrd. Euro und Flossbach von Storch mit 6,2 Mrd. Euro. Der DWS gelang mit 2,6 Mrd. Euro Nettoabsatz (siehe auch hier) ein Achtungserfolg.

Und sonst?

  • Flossen bei Allianz Global Investors – aufs engste in einem Vertriebsdeal verbunden mit der Commerzbank übrigens – 6,3 Mrd. Euro netto ab
  • Verlor selbst die Deka, sonst jahrelang ein Garant für Nettoabsätze, 1,8 Mrd. Euro an Kundengeldern über Mittelabzüge
  • Zogen Kunden auch bei Blackrock (6,1 Mrd.), HSBC Trinkaus (0,4 Mrd.), Commerz Fund Solutions (0,2) und Oddo BHF (0,1 Mrd.) Mittel ab.

Das alles, dies sei nochmal angemerkt, in einem herausragend guten Börsenjahr mit Wirtschaftswachstum, Rekordbeschäftigung und Nullzinsen. Welchen Schaden der Crash nach einem laut vielen Gesellschaften positiven Jahresstart angerichtet hat, wird sich erst in zwei Monaten zeigen, wenn entsprechende Statistiken heraus kommen.

Die Entwicklung bei der Deka ist besonders spannend. Der Sparkassen-Fondsdienstleister hat zwar in den vergangenen Jahren – wie übrigens auch die Genossen – verstärkt auf Zertifikate gesetzt, war aber dennoch ein Garant auch für stabile Fondsabsätze. Nun muss man dazu sagen, dass die Deka selbst zu anderen Absatzergebnissen kommt als der BVI, da die Interpretation von „Retailfonds“ bzw. „Publikumsfonds“ sich von Gesellschaft zu Gesellschaft und dann wiederum vom Fondsverband BVI unterscheidet.

Allerdings weisen diese Differenzen den Absatz an Publikumsfonds an Privatanleger laut BVI-Statistik (also die obigen nur 17 Mrd Euro 2019) tendenziell eher zu hoch aus, denn in diesen Zahlen sind traditionell auch einige Milliarden der stets kauffreudigeren institutionellen Kunden enthalten. Dass der Fondsabsatz bei der Deka zurückgeht, ist aber selbst den offiziellen Zahlen der Deka selbst (Bezug: Nettoabsatz Retail-Fonds) zu entnehmen:

2017:  7,5 Mrd. Euro
2018:  5,6 Mrd. Euro
2019: 1. Halbjahr 1,6 Mrd. Euro (laut August-Zahlen, neuere Daten erst im April)

Was alles zur Frage führt: Was ist da draußen los? Kann man hier einer Säule des Provisionsgeschäfts schon vor dem Corona-Crash beim Zerbröseln zuschauen?

Erkundigt man sich bei Brancheninsidern, die darüber nur anonym parlieren wollen, zeichnen sich folgende Gründe ab, die schon vor der Corona-Krise sichtbar waren:

  • Massive Verschiebungen in der Anlegerpräferenz hin zu kostengünstigen ETFs. Das gilt auch und vor allem für (jüngere) Neukunden, wie die aktuell rund 3.000 Neuabschlüsse täglich bei gebührenschonenden ETF-Sparplänen zeigen (siehe hier). Nun gehen diese zwar auch in die BVI- und Absatzstatistiken als Publikumsfonds ein. Allerdings spielen sie für die GuVs der Vertriebsstellen kaum eine Rolle und sind eher ein Kundenbindungsinstrument. Der ETF- und Passiv-Boom zeigt aber auch, dass für die (bezogen auf die Gesamtbevölkerung) wenigen Kunden, die sich überhaupt für eine Wertpapieranlage interessieren, die klassischen Modelle mit einem Paket aus  Ausgabeauschlägen, Verwaltungsgebühren und Bestandsprovisionen ein Anachronismus sind
  • Die stets steigenden Kurse der letzten Jahre haben den Vertrieb träge werden lassen. Denn mit den Kursen steigt auch die Basis, auf die die Gebühren traditionell prozentual erhoben werden und Bestandsprovisionen bezahlt werden. Warum dann also an der Kundenfront Gas geben? Das ganze verkehrt sich nun mit dem Crash ins Gegenteil. Ohne einen Cent Zu- oder Abflüsse schmelzen nach einem Kursrutsch um 40% auch die vom Volumen abhängigen Erträge um 40% – eine Erfahrung, die Anbieter ein Jahrzehnt nicht gemacht haben.
  • Bestände auch nur zu verteidigen, ist gerade für kleine und mittelgroße Adressen sowohl bei Banken als auch Fondsgesellschaften inzwischen eine (teure) Abwehrschlacht geworden. Denn provisionstragende Assets kann man nicht nur durch den Vertrieb beim Kunden gewinnen, sondern auch, indem man Wettbewerbern gute Berater und Fondsmanager abjagt, die dann Kunden und Vermögen mitbringen. Das kostet, treibt Vergütungen – aber in der gesamten Branche wird damit kein einziger neuer Euro eingeworben
  • Es findet – zumindest teilweise – in einigen Banken ein Wechsel weg von der klassischen Fondsanlage hin zu mandatierten Depots mit „All-In“-Gebührenmodellen statt. Formal führt das zu sinkenden Fondsbeständen. Die Volumina sind dann aber noch (provisionstragend) im Bestand der Banken. Aber dass die Provisionsüberschüsse insgesamt dennoch deutschlandweit sinken, obwohl die Banken laufend an den Kontogebühren drehen, legt nahe, dass dieser Effekt auch keine hinreichende Erklärung ist
  • Und dann wäre da noch einer der vermutlich wichtigsten Punkte: Die Tatsache, dass Banken, Berater und Fondsgesellschaften – wie so oft – einen Gaul im Vertrieb so lange geritten und getrieben haben, ehe er nun droht, zusammenzubrechen. Die Rede ist hier vom Boom der Misch- und Multi-Asset-Fonds, der zu Ende zu gehen scheint.

Hier liefert die DAI-Studie von Mitte Februar eine erstaunliche Diagnose: Dort heißt es: „Besonders häufig zogen sich (2019) Mischfonds-Besitzer aus ihrem Engagement zurück. Die Gruppe verkleinerte sich um ein Fünftel auf 2,8 Millionen Menschen.“

Wenn das so stimmt – bei befragungsbasierten Studien zu Wertpapieren ist immer eine gewisse Vorsicht angesagt – wäre es nachgerade ein Hammer. Denn das hieße, dass es bei Anlegern eine Massenflucht aus genau jenem Produkttyp gibt, den Banken wie Fondsgesellschaften in den vergangenen Jahren vertrieben haben, als gäbe es kein Morgen. Und der für rund 60% der Nettozuflüsse der vergangenen fünf Jahre steht – siehe auch unsere Analyse „Wie Deutschlands Banken in die Mischfondsfalle tappten“ aus dem September.

Plausibel wäre der Rückzug vor dem Hintergrund, dass die Fondsratingagentur Morningstar die Mischfonds-Landschaft in Deutschland vor dem Hintergrund von Gebühren und Performance ein „Desaster“ nennt (siehe hier) und viele Banken Berater nach einer Dekade des Mischfonds-Booms Ermüdungserscheinungen zeigen, den Kunden die immer gleiche Story zu erzählen.

Blicken wir kurz für die Fünfjahresrenditen der größten und populärsten deutschen Mischfonds. Es ist, zugegeben, ein Extremwert nach dem Crash der vergangenen Wochen. Und im Vergleich zur direkten Aktienanlage schlugen sich die Produkte gut. Aber es illustriert, was „da draußen“ los sein dürfte bei Kunden, denen die Fonds in den vergangenen Jahren verkauft wurden mit dem Argument, etwas gegen Nullzins und Geldentwertung zu tun. Der Zwischenstand Ende März:

Privatfonds Kontrolliert (Union, 19,5 Mrd. Euro Volumen): minus 0,6% p.a.
Basisanlage A40 (Deka, 2,5 Mrd. Euro Volumen): minus 1,7% p.a.
Ethna Aktiv (Ethna, 3,3 Mrd. Euro Volumen): minus 1,3% p.a.
Carmignac Patrimoine (Carmignac, 10,9 Mrd. Euro Volumen): minus 3,7% p.a.
Nordea Stable Return (Nordea, 9,4 Mrd. Euro): 0,0% p.a.

Nicht so dolle, oder?

Welche Rolle die Mischfonds derweil für den Absatz spielen bei Privatkunden, zeigt ein Röntgenblick in die BVI-Statistik: Die Nettozuflüsse in Fonds fußen seit 2014 schon zu im Schnitt rund 61% auf Mischfonds, 2018 und 2019 waren es 99 (!) bzw. 65%.

Mischfonds Publikumsfonds insgesamt Anteil Mischfonds am Nettoabsatz

2014

23

33

69%

2015

39

72

54%

2016

12

6

180%

2017

30

73

41%

2018

22

22

99%

2019

11

17

65%

Summe

137

223

61%

Unsere Analyse dazu schlossen wir im Herbst mit zwei Fragen: „Kann es sein, dass die Ära des Mischfonds vorüber ist? Und das ausgerechnet jetzt, wo die Banken auf Provisionserträge dringender angewiesen sind denn je?“Inzwischen lässt sich das mit einem zweimaligen „Ja“ beantworten. 2019 hat sich der Mischfondsabsatz nochmals halbiert gegenüber 2018. Und das alles vor Corona.

Und was geht in Sachen Aktien? Da fand der „Tag der Aktie“ in diesem Jahr erstmals seit 2015 nicht am 18. März statt, sondern wurde auf den Herbst verschoben.

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