ING gewinnt kaum noch Neukunden – und kippt 10-Mio-Ziel

30. August 2020

Von Christian Kirchner

Bei der ING Deutschland (ehedem: ING Diba) ist das Neukundenwachstum fast zum Erliegen gekommen. Im ersten Halbjahr gewann die größte deutsche Onlinebank netto nur noch 33.000 Privatkunden hinzu – nachdem es in den zurückliegenden fünf Jahren im Sechs-Monats-Schnitt rund 125.000 waren, wie Berechnung von Finanz-Szene.de zeigen. Zugleich verabschiedete sich die deutsche ING für dieses Jahr von ihrem eigentlich sogar schon für 2019 ausgegebenen Ziel von insgesamt 10 Mio. Kunden. Die Marke sei „weniger wichtig geworden, auch wenn ich das weiterhin gerne erreichen möchte“, sagte Vorstandschef Nick Jue der „dpa“. Zur Einordnung: Aktuell liegt die Zahl der Privatkunden bei etwas über 9,6 Mio.

Alles sieht danach aus, dass die Oranje-Bank das Kundenwachstum ganz bewusst abgebremst hat – oder es wenigstens billigend in Kauf nimmt. So schaffte die ING im Frühjahr für Kunden, die nicht mindestens einen Geldeingang von 700 Euro monatlich vorweisen können, das kostenlose Girokonto ab. Stattdessen zahlt diese Klientel nun 4,90 Euro pro Monat.  „Wir haben einige inaktive Kunden verloren, die ihre Kontoverbindung gelöscht haben. Die große Welle war das nicht“, sagte Jue gegenüber der „dpa“. Was ebenfalls eine Rolle spielen dürfte: Der ING hat sich von einem zwei Jahrzehnte lang höchst erfolgreichen Akquise-Instrument verabschiedet – nämlich dem attraktiv verzinsten „Extra-Konto“. Inzwischen ist dessen Grundverzinsung auf nur noch 0,001% geschrumpft und somit kein Differenzierungs-Merkmal mehr. Die ING hat sogar den zeitlich befristeten Zinsbonus gestrichen, den man üblicherweise bei der Eröffnung gewährt hatte.

Sowohl im kurzfristigen als im langfristigen Abgleich der Zahlen zeigt sich, dass die deutsche ING auf das Neukundenwachstum immer weniger wert legt. So kamen im H1 2019 netto noch 150.000 Kunden hinzu, im H2 2019 dann nach unseren Berechnungen noch 65.000 – und nun eben nur mehr 33.000. Schaut man sich die Entwicklung 2014 an, dann sieht man, dass der Höhepunkt in der Neukunden-Gewinnung vor mittlerweile drei Jahren erreicht wurde:

Das deutlich verlangsamte Wachstum in Sachen Netto-Neukunden ausgerechnet beim hochprofitablen (siehe hier) Platzhirsch ist ein klarer Beleg, dass immer weniger Institute dem vermeintlichen Industrietrend folgen, wonach sich Erträge und Gewinne angeblich über neue Kunden gezielt steigern lassen. Ein paar Fakten hierzu:

  • Die unter Martin Zielke stark auf Netto-Neukundenwachstum fixierte Commerzbank erklärte im vergangenen Herbst, sie wolle künftig nur noch „dosiert weiterwachsen“. Zugleich trennte sich aber das Institut von 1,1 Mio. „inaktiven Bankverbindungen“. Finanz-Szene.de-Hochrechnungen ergaben, dass die Commerzbank ihr Neukundenwachstum faktisch auf Null bremste (siehe hier).
  • Die Comdirect konnte die Zahl ihrer Kunden im B2C-Segment binnen fünf Jahren zwar um 700.000 Kunden steigern – ihr Überschuss stagnierte dennoch, der jüngste Ertragsschub dürfte eher eine Funktion der zuletzt allgemein hohen Trading-Aktivitäten sein, weniger des starken Neukunden-Wachstums.
  • Ein Zusammenhang zwischen Kundenwachstum und Profitabilität lässt sich branchenweit nur schwerlich erkennen – um nicht zu sagen: gar nicht (siehe unsere Analyse hier)
  • Der neue Trend liegt eher in der Bindung ertragsstarker und in der gezielten „Aussteuerung“ (Branchenjargon für „Rausdrängen“) unprofitabler Kunden. Natürlich äußern sich Bankchefs nur ungern explizit in diese Richtung. Stattdessen drückte es ING-Deutschland-Chef Nick Jue im „dpa“-Interview so aus, dass sich sein Institut stärker auf „profitables Wachstum“ konzentrieren wollen. „Darum setzen wir jetzt voll auf Hausbankkunden.“ Die zuletzt veröffentlichten Daten zum Provisionsüberschuss bei der deutschen ING zeigen, dass diese Strategie aufzugehen scheint (siehe hier).

Der strategische Ausreißer in der deutschen Bankenbranche ist (wenn man N26 mal außen vor lässt) die DKB. Zum Jahresende 2019 verfügte die BayernLB-Tochter über 4,4 Mio. Kunden. Sie hat sich zum Ziel gesetzt, die Zahl der Kunden bis 2024 auf 8 Mio. annähernd zu verdoppeln.

Der ewige Rivale ING könnte dabei sogar behilflich sein. Man sehe, dass immer mehr Banken ein Verwahrentgelt für Neukonten einführten, so Jue. „Dementsprechend bereiten wir uns vor, auf diese Marktentwicklungen zu reagieren.“ Im Klartext: Neukunden müssen bei der ING perspektivisch mit Strafzinsen rechnen – was dem Kundenwachstum bei der DKB gewiss nicht abträglich wäre.

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