Pricing-Strategien im Retail-Banking nach dem BGH-Urteil

Die Provisionsergebnisse steigen! Das ist der (rosa-)rote Faden, der sich durch die 2021er-Zahlen praktisch sämtlicher retailfokussierter Banken hierzulande zieht, von der ING Diba bis zur deutschen Santander, von der großen Sparkasse bis zur kleinen Volksbank. Indes: Was hiervon ist Wertpapier-Boom und was ist Kontoführung? Beziehungsweise: Ist überhaupt irgendwas hiervon (also: von den Ertragszuwächsen) Kontoführung?

Rückblende: Seit Mitte der 2010er-Jahre steigen oder jedenfalls stiegen die Kontoführungs-Gebühren hierzulande kontinuierlich an. Laut Statistischem Bundesamt ging allein der Preis fürs Girokonto seit 2015 um durchschnittlich 39% in die Höhe. Zum allgemeinen Preisauftrieb trugen neue Premium-Modelle (etwa: „N26 Metal“) ebenso bei wie sogenannte Mehrwert-Konten; die Proteste der Kunden hielten sich in Grenzen. Dann allerdings erließ der Bundesgerichtshof im vergangenen April sein Urteil zur „Zustimmungsfiktion“.

Und seitdem? Ist eine eigentlich simple Kalkulation (höhere Preises = höhere Erträge) zu einer Rechnung mit etlichen Unbekannten mutiert. Wenn ich meinen Kunden jetzt bei jeder Preiserhöhung um sein Einverständnis bitten muss – wie stellen ich das an? Rechtlich, argumentativ und kommunikativ? Und wie kann ich auch die Kunden überzeugen, die ihre Zustimmung (erst einmal) verweigern)? Fest jedenfalls steht: Die Preismacht, wie sie Banken und Sparkassen bis vor einem Jahr gegenüber ihren Kunden hatten, ist dahin. Neue Pricing-Strategien müssen her. Doch wie sehen diese Strategien aus? Darüber haben wir für unseren heutigen Partner-Podcast mit einem ausgewiesenen Fachmann auf diesem Gebiet gesprochen, nämlich Peter Klenk von unserem Premium-Partner zeb.

Und auf geht’s:

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