Analyse

Die fünf Lehren aus dem Doppel-Kracher der ING Deutschland

7. Februar 2020

Von Christian Kirchner

Zugegeben: Das war ziemlich viel ING Deutschland (siehe hier und hier) die letzten Tagen hier bei uns. Und trotzdem können wir die gestrige Bilanz-PK nicht einfach ignorieren. Zumal: Die hatte es in sich!

Die nach Kunden drittgrößte Bank des Landes bricht nämlich gleich mit zwei Tabus, die zwei Jahrzehnte lang charakteristisch für ihr Geschäftsmodell waren: Sie führt, erstens, Gebühren für Girokonten ein. Wer nicht auf wenigstens 700 Euro Gehaltseingang pro Monat kommt, zahlt künftig 4,90 Euro pro Monat. Und sie steigt, zweitens, wie von uns geweissagt, in die Wertpapierberatung ein. Und zwar nicht nur so ein bisschen mithilfe eines digitalen Tools. Sondern so richtig. Das heißt: mit menschlichem Berater (mangels Filialen geschieht das dann per Videochat).

Alles in allem war gestern also ein denkwürdiger Tag für das (Direkt-)Banking in Deutschland. Hier unsere fünf Thesen auf Basis des gestern vorgestellten Strategieschwenks und der ebenfalls gestern vorgelegten 2019er-Zahlen:

1.) Die ING Deutschland ist keine Wachstumsgeschichte mehr

Ergebnis vor Steuern: Plus 2% auf 1,352 Mrd. Euro. Ergebnis nach Steuern: plus 1% auf 898 Mio. Euro. Schon an diesen anämischen Veränderungen sieht man, dass die Zeiten des fulminanten Wachstums vorbei sind. Das ist zwar ein Luxusproblem und ein Stück weit erwartbar angesichts von mittlerweile 9,5 Mio. Kunden. Ein Blick in die Spartenergebnisse auf Quartalsbasis offenbart aber, dass der Gewinn vor Steuern seit der Jahresmitte bereits sinkt. Und zwar in Q3 um 2% im Vergleich zum Vorjahresquartal. Und in Q4 um 16%. (Diese Zahlen wurden nicht auf der gestrigen Bilanz-PK der hiesigen ING genannt, sondern wir entnehmen Sie den ebenfalls gestern vorgestellten „Deutschland-Zahlen“ im Konzernschluss der Muttergesellschaft ING Groep (Hier zum Nachlesen unsere Zusammenfassung der Zahlen gestern Früh).

Dieses Minus lässt sich weder mit der volatilen Risikovorsorge erklären (auch wenn davon bei der Bilanz-PK gestern die Rede war) noch mit dem Umbau zum agilen Konzern, der die ING Deutschland zwei Jahre beschäftigt hat. Denn: Die Agilitäts-Kampagne ist seit Anfang September offiziell beendet. Was dann das Problem ist? Die Abhängigkeit vom Zinsgeschäft, das 2019 immer noch für 87% der Erträge stand.

2.) Die neue ING-Strategie belegt, dass von den „Selbstentscheidern“ in der Geldanlage kaum noch Impulse zu erwarten sind

Jetzt wird es, zugegeben, ein wenig meinungsstark, aber unseres Erachtens spannend auch für diverse Robo-Advisor und B2C-Fintechs da draußen. Aber dass die ING als „No Frills“-Bank ohne Depotkosten, recht niedrigen Ordergebühren und quasi der ganzen Palette an Fonds- und Wertpapierprodukten zu dem Schluss kommt, man müsse in die Beratung einsteigen – das ist schon ein veritabler Hammer.

Denn wie weit verbreitete Theorie lautete bislang, dass es deutschlandweit ja eine große und vor allem stark wachsende Gruppe sogenannter „Selbstentscheider“ gebe – Leute, die ihre Geldanlage selbst in die Hand nehmen, sich stark digital informieren und dann aus eigenem Antrieb anlegen und handeln. Und für die so etwas wie Filialbesuche und persönliche Beratung nicht in Frage kommen.

Indes: Auf einen Boom im Geschäft mit den „Selbstentscheidern“ wartet man nicht nur bei der ING Deutschland schon ein geschlagenes Jahrzehnt, trotz Rekordjagd an den Börsen. Und so erklärt sich, warum der neue Retail-Chef Daniel Llano gestern freiheraus erklärte, für die meisten Kunden sei der Schritt von der Spareinlage zum Wertpapier ein zu großer sei. Mithin: Die Kunden, da sie eben nicht selbst, sondern gar nicht entscheiden, brauchen Unterstützung.

Klar ist aber nun auch, dass Beratung erst einmal kostet. Und Risiken birgt, für die Reputation wie für die Bilanz. Die ING Deutschland ist aber offenbar zu dem Schluss gekommen, dass sie diese Risiken einzugehen – statt noch länger darauf zu warten, dass das Wertpapiergeschäft von alleine anspringt. Ein bemerkenswerter Schritt!

3.) Die Transmission zwischen Kunden- und Kontenwachstum auf der einen und Gewinnen auf der anderen Seite knirscht

Jahrelang fütterte das Geschäftsmodell der ING sich selbst: Die Zahl der Kunden wuchs Million um Million, und damit stiegen auch Einlagen, Geschäft und Gewinne. Dieses System fußte auf hoher Kundenloyalität, strenger Kostenkontrolle und einem klugen Schritt-für-Schritt-Prinzip bei der Einführung neuer Produkte wie Tagesgeldkonten, Baufinanzierungen, Konsumenten-Krediten, ETFs.

Nun stimmt das Wachstum bei Kunden und Konten noch immer: Für 2019 weist die ING ein Plus von 15% bei den Girokonten aus (die ihr als Anker wichtig sind für Folgegeschäfte), 12% bei den Hausbank-Kunden, und über alle Produkte hinweg packte man immerhin 215.000 Netto-Neukunden drauf. Und insgesamt stieg, nebenbei bemerkt, auch das gesamte Geschäftsvolumen um knapp 15 Mrd. Euro und damit 5%.

Aber wo es kaum noch Wachstum bzw. im zweiten Halbjahr 2019 gar einen Rückgang gibt – das ist, siehe Punkt 1, beim Ergebnis.

In diesem Kontext muss man nun auch die Einführung von Kontogebühren für Kunden ohne regelmäßigen Geldeingang sehen: Es handelt sich de facto um eine über eine Gebühr forcierte Bereinigung des Kundenbestands um die Zweit- und Drittkonten; die „unprofitable“ Seite des Kundenwachstums soll also ausgeknipst werden. Bei der ING dürfte das 700.000 Girokonten betreffen. Man erinnere sich: Auch die in Sachen Kundenwachstum extrem eifrige Commerzbank kündigte im September an, sich von gut einer Million inaktiver Kunden trennen zu wollen.

Der Fokus liegt nun offenbar (nicht nur bei der ING) weitaus stärker auf der Profitabilität der Kundenbeziehung als früher, als man inaktive Kunden „mitgeschleppt“ hat (und auf ihre vor sich hin vegetierenden Einlagen auch noch ein bisschen Zinsmarge verdienen konnte).

4.) Sich Einlagen vom Leib zu halten, ist die neue Königsdisziplin im Retail-Banking

Wenn sich Banken in der jüngeren Vergangenheit zu Restrukturierungen, Filialschließungen und neuen Gebühren durchrangen, dann erfolgte dies meist mit Verweis auf die Null- und Niedrigzinsen. In der Regel wissen die Banken auf Dauer schlicht nicht, wohin mit ihrem Passivüberhang und werden dennoch Monat für Monat mit Einlagen ihrer Kunden geflutet.

Nun fällt eines auf: Institute, die in der jüngeren Vergangenheit mit sehr ordentlichen Ergebnissen auf sich aufmerksam machten (und der Jahresgewinn der ING ist mehr als ordentlich mit 1,4 Mrd. vor Steuern), beherrschen es offenbar gut, sich neue Einlagen vom Leib zu halten. Das gilt etwa für die Comdirect, die ein starkes Q4 vorgelegt hat – und der es gelungen ist, mit einer Fülle von Maßnahmen den starken Zufluss an Einlagen im Q4 zu bremsen und gar umzukehren (siehe unser Stück dazu hier).

Der ING ist das ebenfalls gelungen. Die Bank wies per Ende 2019 139,5 Mrd. Kundeneinlagen auf. Ein kleiner Überschlag zeigt: 2017 kamen 4 Mrd. neu hinzu. 2018 dann 5 Mrd. – und 2019 nur noch 0,7 Mrd. Euro. Das dürfte erheblich dazu beigetragen haben, dass das Zinsergebnis „nur“ um 3% sank. Ob es daran liegt, dass der Zins für das ING-Flaggschiff-Produkt „Extra-Konto“ bereits 2018 auf 0,01% sank? Oder daran, dass die ING auch mal „aussteuert“, wie es so schön heißt, wenn ihr eine Kundenbeziehung nicht ganz passt?

5.) Im Firmenkreditgeschäft bekommt die ING Muffensausen 

Das Firmenkundengeschäft der ING ist fraglos eine Ertragsperle und steuerte auch 2019 wieder 451 Mio. Euro an operativem Gewinn bei. Ihr jahrelanges Wachstum in der Höhe der ausgereichten Kredite kam aber abrupt zum Halten. Es wuchs 2016 um 66%, 2017 um 19% und 2018 um 17% auf 35,9 Mrd. Euro. 2019 indes? Gab es überhaupt kein Wachstum.

Das Kreditvolumen der „Wholesale Bank“ sank um 4% auf 35 Mrd. Euro. Da zugleich der Gewinn leicht stieg, ist die Angabe der ING auf der Bilanz-PK plausibel, dass man sich lieber auf margenstarke Geschäfte konzentriere und allzu große Risiken vermeiden wolle. Was insofern interessant ist, als dass sich andere Institute weniger sorgen – denn das Kreditwachstum bei Firmenkrediten betrug zuletzt rund 5% in Deutschland.

Pikant: Das Firmenkundengeschäft der diesbezüglich besonders aktiven Commerzbank wird ja seit Jahresbeginn von einem gewissen Roland Boekhout geleitet. Der war von 2010 bis 2017 das Gesicht und Vorstandschef der ING Diba. Das Fernduell um Geschäft, Gewinne und natürlich auch Personal verspricht auch im Firmenkundengeschäft höchst interessant zu werden.

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