Partner-Blog

Nach dem Boom: Wie Leasing-Anbieter ihr Angebot erweitern und automatisieren

Das Leasing ganzer Fahrzeugflotten steht nach dem Ende des Gebrauchtwagen-Booms vor neuen Herausforderungen. Dank mehrerer Preisschübe auf dem Markt für Gebrauchtwagen konnten Flottenleasing-Gesellschaften von Mitte 2021 bis Ende 2022 hohe Gewinne erzielen, doch seit Anfang dieses Jahres sind die Kaufpreise für Gebrauchtfahrzeuge gesunken. Leasing-Anbieter müssen sich daher dringend andere Einnahme-Quellen erschließen. Neben Kostensenkungen durch Prozessverbesserungen sollten sie sich dabei auch auf Umsatzsteigerungen durch erweiterte Service-Angebote konzentrieren. Der Wettbewerb ist zwar intensiv, die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind herausfordernd – dennoch bieten sich ihnen interessante neue Wachstumsperspektiven.

Hier unser kompakter Überblick über die größten Chancen zur Steigerung von Umsatz und Margen im aktuellen Umfeld:

Das sogenannte Remarketing gebrauchter Leasing-Fahrzeuge war für viele Anbieter in den vergangenen beiden Geschäftsjahren ein wichtiger Ertragsfaktor. Die Corona-Krise führte auch aufgrund der Knappheit bei Halbleitern zu Lieferengpässen bei Neufahrzeugen, sodass Gebrauchtwagen bei den Kunden sehr gefragt waren. Mit dem Ausbruch des Kriegs in der Ukraine im Februar 2022 kamen neue Einschränkungen. Auch deshalb stiegen nach Angaben des Datendienstes Statista die Preise für gebrauchte Benziner und Diesel-Pkw zwischen Mai 2021 und Januar 2023 um bis zu 30 Prozent. Die Hersteller konnten die Neuwagen-Produktion jedoch Ende 2022 wieder ankurbeln, weshalb der Gebrauchtwagen-Markt in diesem Jahr an Schwung verlor.

Gebrauchtwagenpreise, in % des Listenneupreises, 2018-2023

Quelle: zeb

Wie sich der Zinsanstieg nutzen lässt

Um diese Schwäche abzufedern, sollten Anbieter die gestiegenen Zinsen nutzen. Zwar erhöht der Zinsanstieg die Kosten für die Refinanzierung, zugleich ermöglicht er es ihnen aber, bei den Kunden höhere Zinsen durchzusetzen. Gestiegene Preise für Neuwagen (laut Statista kam es hier von 2021 auf 2022 zu einem Sprung von 13 Prozent) führen selbst bei stabilem Absatz zu höheren Umsätzen – die sich dank höherer Zinsmargen auch noch potenzieren.

Neben den Chancen, die sich aus dem volkswirtschaftlichen Umfeld ergeben, haben Leasing-Gesellschaften auch ein großes betriebswirtschaftliches Potenzial zur Steigerung ihrer Erträge. Aufgrund der komplexen Vertragsverwaltung, des erforderlichen Fuhrpark-Know-hows und der Notwendigkeit einer umfassenden individuellen Kundenbetreuung ist das Geschäft traditionell von einer Vielzahl manueller Prozesse geprägt. Leasing-Anbieter haben daher typischerweise einen hohen Personalaufwand – und damit hohe Kosten. Entsprechend sollten sie ihre Prozesse konsequent standardisieren und digitalisieren, insbesondere in den Bereichen Vertrags-Management, Fahrzeug-Abholung und -Rückgabe sowie Schaden-Management. Aber auch Investitionen in Technologien wie Flottenmanagement-Systeme, digitale Rechnungsstellung und Lösungen für „Selfservice“ an der Kundenschnittstelle verschlanken die Arbeitsabläufe und steigern die Produktivität.

Ertragspotenziale liegen zudem im Ausbau des Service-Managements, also in der Planung und Steuerung aller im Rahmen eines Leasingvertrags angebotenen Leistungen. Anbieter sollten ihr Geschäft ausbauen, indem sie den Umfang des Service und die Qualität bei Wartung, Reparatur, Reifenwechsel, Kraftstoff-Management und Versicherungs-Lösungen erhöhen. Dadurch können sie die Kundenbeziehung während der Vertragslaufzeit systematisch vertiefen – und auch durch Up- und Cross-Selling ihren Umsatz und ihre Marge steigern.

Wünsche der Kunden erkennen und ihren Nutzen erhöhen

Der Automobilmarkt ist über die Jahre durch Preisentwicklungen, Lieferengpässe und Nutzungstrends wie Carsharing volatil und schwierig geworden – das gilt auch für das Flottenleasing. Mit einer umfassenden Analyse der Kundenbedürfnisse haben Anbieter die Möglichkeit, ihren Kundenstamm zu segmentieren und verschiedene, passgenauere Leistungspakete zu schnüren. So können sie zum Beispiel für Kunden der Basispakete standardisierte und weitgehend digitalisierte Prozesse nutzen, um die Transaktionskosten in diesem Bereich niedrig zu halten.

Um Kundenwünsche besser zu erkennen und Kundenpotenziale gewinnbringender auszuschöpfen, sollten Leasing-Unternehmen Selfservice-Portale und andere Schnittstellen zu den Kunden nutzen. Auf diesem Wege können sie schnell datenbasierte Analysen erstellen – auch und gerade zur Kundenzufriedenheit und zu Kundenwünschen. Zudem sollten sie ihren Kunden den Online-Abruf von transparenten Serviceheften, Vertragsleistungen und Kraftstoffverbrauch ermöglichen. Dies dürfte den Nutzen und damit auch die Zufriedenheit der Kunden erhöhen.

Durch die Nutzung von Kundendaten können sich Flottenleasing-Unternehmen darüber hinaus mittels Partnerschaften und „Non-Car-Related Services“ entlang der Wertschöpfungskette breiter aufstellen. Im Rahmen von Mobilitätskonzepten könnten sie beispielsweise durch Partnerschaften mit Carsharing-Anbietern ihren Leasing-Kunden ergänzende Lösungen anbieten und durch Vermittlungs-Provisionen zusätzliche Erträge generieren. Ein Leasing-Unternehmen könnte so zum Ansprechpartner für Mobility im Allgemeinen werden.

Damit stärken Flottenleasing-Unternehmen ihre Marktposition als breit aufgestellte Anbieter von Servicemanagement-Strategien und ganzheitlichen Mobilitätskonzepten. Der Renditetreiber Remarketing ist zwar ausgereizt, dafür können neue Ertragspotenziale das Geschäft beleben.

–––––––––––––––––––

*Clemens Nawroth ist Senior Manager, Tabea Nickenig ist Managerin und Johannes Schwingeler ist Analyst bei zeb consulting, einem der Premium-Partnern von Finanz-Szene. Mehr zu unserem Premium-Partner-Modell erfahren Sie hier.

Rechtehinweis

Die Artikel von Finanz-Szene sind urheberrechtlich geschützt und nur für den jeweiligen Premium-Abonnenten persönlich bestimmt. Die Weitergabe – auch an Kollegen – ist nicht gestattet. Wie Sie Inhalte rechtssicher teilen können (z.B. via Pressespiegel), erfahren Sie hier.

Danke für Ihr Verständnis. Durch Ihr Abonnement sichern Sie ein Stück Journalismus!

To top