Partner-Blog*

Ratenkredite: Wenn das Geschäft nicht mehr von allein läuft …

22. Mai 2020

Von René Fischer und Rainer Glaser*

Das Ratenkreditgeschäft war im deutschen Bankenmarkt schon immer ein wesentlicher Ergebnistreiber – und wies gerade in den vergangenen Jahren hohe Wachstumsraten auf. So lag der CAGR bei der Ausgabe neuer Kredite zwischen 2014 und 2018 bei rund 7%. Und mindestens ebenso eindrücklich: Die Zuwächse gingen mit einem durchschnittlichen Effektivzinssatz von rund 5-6% einher. (Quelle: Bundesbank)

Die große Frage ist nun: Lassen sich diese Zahlen trotz COVID-19 aufrechterhalten? Bezogen aufs Neukreditvolumen lautet unsere Vermutung „Ja“ – und zwar aus zwei Gründen:

  1. Ein durch COVID-19 ausgelöster Rückgang im Einkommen wird durch eine höhere Verschuldung ausgeglichen
  2. Die Nachfrage wird durch ein staatlich aufgelegtes Konjunkturprogramm stimuliert werden

Etwas anders sieht es allerdings bei der Profitabilität aus. Hier mehren sich die Zeichen, dass die Branche unter Druck geraten wird. Das zeigt eine kürzlich von uns durchgeführte Umfrage unter großen deutschen Banken.

Konkret: Als Resultat der sich zuspitzenden wirtschaftlichen Krise werden die Risikokosten im Geschäft mit Ratenkrediten deutlich steigen. Zugleich dürfte COVID-19 einen anderen, die Profitabilität belastenden Trend verschärfen – nämlich dass Kunden immer intensiver digitale Kanäle nutzen und verschiedene Anbieter vergleichen. So wird die Bindung an Banken schwächer, was den Markt für neue Player öffnet.

Bereits heute kommen nach Aussage der Umfrageteilnehmer durchschnittlich mehr als 40% der Neukunden über die eigenen Online-Kanäle, fast ein Fünftel über Vergleichsportale und nur noch ein Drittel über die Filialen. Daher wird es zunehmend wichtiger, den Antragsprozess effizienter und kundenfreundlicher zu gestalten, gleichzeitig die Kreditentscheidung fundierter zu treffen – und die Preisgestaltung optimal auszurichten. Das heißt: auf das echte Ausfallrisiko. Aber auch die Kundenwerthaltigkeit.

Wie sieht es nun mit den einzelnen Stellschrauben aus? Wie weit sind die deutschen Banken in puncto „Antragsprozess“, „Kreditentscheidung“ und „Preisgestaltung“? Wo besteht Nachholbedarf, wo können Potenziale können werden? Hier die Kernergebnisse unserer Umfrage:

1.) Antragsprozess

  • Der Zeitraum zwischen Antragsstellung und Kreditauszahlung dauert im Durchschnitt immer noch 2-3 (Werk-)Tage
  • Ein hoher Anteil der Kreditanträge wird abgebrochen; rund 70% der Kundenabbrüche findet während des Antragsprozesses statt. Gründe dafür: lange Bearbeitungs­zeiten, Nachlieferung von Dokumenten (z.B. Nachweise für Einkommen) sowie ein zu großer Unterschied zwischen Schaufenster- und finalem Preis
  • Wir erwarten eine stetige Verlagerung zur Sofortauszahlung in den kommenden Jahren. Dies erfordert jedoch, dass weitere wesentliche Eckpunkte der Prozesse (z.B. Kreditentscheidung, Preisgestaltung, usw.) grundlegend optimiert werden

2.) Kreditentscheidung

  • Die Nutzung von Transaktionsdaten (Stichwort PSD2) wird bei internen Konten von der Hälfte, bei externen Konten immerhin von einem Drittel der Teilnehmer bereits genutzt, um entsprechend die Kreditentscheidung zu verbessern (z.B. Befüllung des Kreditantrags mit bereits vorhandenen Informationen, Validierung von Kundenangaben)
  • Weitere Daten wie Geo-Lokalisierung oder Profiling (z.B. Erhebung durch Fintechs) haben aus unserer Sicht einen positiven Mehrwert auf die Qualität und die Effizienz der Kreditentscheidung. Allerdings planen nur sehr wenige Banken im deutschsprachigen Raum derzeit deren Einführung. Hier liegt noch viel Potenzial: Über ein Drittel aller Banken im europäischen Ausland haben diese Datenquellen bereits effektiv in ihre Kreditentscheidungsprozesse integriert
  • All diejenigen, die noch kaum oder gar nicht diese „innovativen“ Datenquellen nutzen, um die Vergabeentscheidung zu treffen, werden langfristig mit deutlichen Nachtteilen konfrontiert sein.

3.) Preisgestaltung und Customer Value Management

  • Lediglich ein Drittel der Umfrageteilnehmer nutzt Preiselastizität und weniger als ein Fünftel Kundenwertmethoden als Elemente der Preisgestaltung
  • Ebenso werden Produkt-Spezifika wie unterschiedliche Preise je Kredithöhe oder Kreditlaufzeit erst von einem Drittel der Banken genutzt
  • Im Vergleich zu europäischen Banken können hiesige Markteilnehmer die Bepreisung noch stark optimieren, indem der tatsächliche Kundenwert ermittelt wird und in die Preisgestaltung einfließt
  • Ebenso müssen Banken flexibler in Bezug auf alternative Kreditangebote werden. Bis dato werden nur Kredithöhe oder Kreditlaufzeit angepasst, wenn der initiale Antrag aufgrund der Finanzsituation des Kunden abgelehnt wird
  • Die Einführung einer risiko-adjustierten Preisgestaltung sowie die Nutzung weiterer Produkte als mögliche alternative Angebote bedeuten wesentliche Stellhebel, um den Kundenwert zu maximieren.

Die Ausgangslage für das Ratenkreditgeschäft im deutschen Markt ist vielversprechend. Banken dürfen allerdings nicht den Moment verpassen, ihre Kreditprozesse und das entsprechende Toolkit auszubauen und zu optimieren. Wenn dies gelingt, können sowohl neue Wachstumsfelder als auch margenträchtige Produktabschlüsse gesichert werden.


*Dr. René Fischer ist Partner bei Oliver Wyman. Er betreut Banken in Deutschland und Europa in strategischen und transformatorischen Fragestellungen sowie in der Digitalisierung im Privat- und Geschäftskundensegment, Private Banking und Asset Management.

Dr. Rainer Glaser ist Partner bei Oliver Wyman. Er ist Experte für Risiko- und Kreditmanagement und leitet die Data & Analytics-Plattform von Oliver Wyman. Er berät Finanzinstitute und Aufsichtsbehörden global mit besonderem Fokus auf quantitative und analytisch Verfahren.

Oliver Wyman gehört zu den „Premium-Partnern“ von Finanz-Szene.de. Mehr zum Partner-Modell erfahren Sie hier

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