Exklusiv

Sparkassen steuern auf Frontal-Crash bei Bancassurance zu

29. Januar 2020

Von Heinz-Roger Dohms

Das Projekt unterliegt der Geheimhaltung. Denn das, was die rheinischen Sparkassen da planen, hat das Potenzial, den Sparkassensektor ordentlich aufzuwirbeln.

Doch der Reihe nach: Im Herbst 2018 einigte sich die Sparkassen-Gruppe auf eine gemeinsame digitale Bancassurance-Lösung – sprich: auf ein sektorweites Tool zum zukünftigen Vertrieb von Versicherungsprodukten. Als Initiator des Projekts tat sich damals die Versicherungskammer Bayern (VKB) hervor, also der Versicherer der bayerischen Sparkassen. Die erforderliche Technologie sollte derweil vom Frankfurter Insurtech Clark kommen, und einen der Namen hatte das Kind auch bald: der „S-Versicherungsmanager“.

Gegenüber der „Börsen-Zeitung“ äußerte sich der Verband öffentlicher Versicherer damals wie folgt:

„Die öffentlichen Versicherer arbeiten derzeit an einer gemeinsamen Lösung für die Sparkassen, mit der digital Versicherungen verwaltet werden können. Da bereits am Markt erprobte Modelle digitaler Versicherungsordner existieren, soll eine Lösung entwickelt werden, bei der Clark die grundlegende Software bereitstellen würde.“

Nun indes die Kehrtwende: Denn nach Informationen von Finanz-Szene.de verfolgen der Rheinische Sparkassenverband (RSGV) und die Provinzial Rheinland seit Kurzem konkurrierende Pläne – auch wenn der rheinische Sparkassen-Versicherer auf Anfrage betont, man sei aus dem Gemeinschaftsprojekt keinesfalls ausgestiegen. Zitat: „Die Provinzial Rheinland arbeitet am Projekt zur Einführung des S-Versicherungsmanagers – zum Beispiel in Usergroups – mit.“

Unsere Informationen weisen indes in eine komplett andere Richtung. Wie aus informierten Kreisen zu hören ist, wird die Ende 2018 präsentierte Gemeinschaftslösung bei der Provinzial Rheinland mittlerweile als „unzureichend“ empfunden. Ziel sei es daher, eine eigene digitale Vermittlungsplattform zu entwickeln. Auf der Suche nach einer technologischen Alternativen zu Clark sind die rheinischen Sparkässler demnach bereits fündig geworden. Man habe mit dem Berliner Fintech Finmas angebandelt, ist zu hören. Sogar ein „Letter of Intent“ soll bereits existieren. Keiner der Beteiligten will sich hierzu äußern.

Was man hierzu auch noch wissen sollte: Wie Finanz-Szene.de bereits gestern exklusiv berichtet hatte, war die Sparkasse Duisburg kürzlich mit einem digitalen Versicherungstool des Kölner Fintechs Moneymeets livegegangen. Ebendiese Moneymeets GmbH kungelt aber auch (wie uns nach Erscheinen des gestrigen Artikels zugetragen wurde) mit einer Gesellschaft namens S-Markt & Mehrwert GmbH. Hinter der? Steht erstaunlicherweise zu 51% der Deutschen Sparkassen-Verlag. Wie zu hören ist, soll die S-Markt & Mehrwert bei diversen Sparkassen für die Moneymeets-Lösung werben, sogar einen gemeinsamen Webauftritt gibt es schon („S-Versicht.de – Das Versicherungsportal“).

Damit konkurrieren innerhalb der S-Finanzgruppe nun also gleich drei Initiativen um die Gunst der örtlichen Sparkassen. Die aus Bayern. Die aus dem Rheinland. Und die der S-Markt & Mehrwert GmbH. Oder anders gesagt: Die S-Finanzgruppe steuert bei der digitalen Bankassurance auf einen Frontal-Crash zu. Rheinland gegen Bayern. Provinzial gegen VKB. Und der DSV mischt auch noch mit.

Wie konnte es soweit kommen?

Bancassurrance (früher auch „Allfinanz“ genannt) galt mal als ganz großes Thema im deutschen Banking. Das war in den frühen Nullerjahren, als die Allianz in der Hoffnung auf neue Absatzkanäle die Dresdner Bank übernahm. Das milliardenschwere Abenteuer des Münchner Versicherungskonzerns indes scheiterte. Womit auch das Allfinanz-Konzept als erledigt galt. Indes: Dieser Tage erlebt Bancassurance eine zarte Renaissance, was vor allem an zwei Parametern liegt:

  1. Banken und Sparkassen haben sich zum Ziel gesetzt, die sinkenden Zinserlöse durch steigende Provisionseinnahmen zumindest teilweise zu kompensieren. Als eine Quelle gilt hierbei der verstärkte Vertrieb von Versicherungen
  2. Dabei hoffen die Institute, den in der Vergangenheit als mühsam empfunden Policen-Vertrieb durch neue digitale Tools zu vereinfachen und zu verbilligen

Als Anbieter dieser Tools haben sich nun diverse Fintechs und andere B2B-Spezialisten in Stellung gebracht:

  • Das vielleicht bekannteste deutsche Insurtech ist das 2015 gegründete Frankfurter Startup Clark. Obwohl der Fokus des Online-Maklers auf dem unmittelbaren B2C-Geschäft liegt, setzte Clark früh auch auf die Integration des eigenen Tools bei Direktbanken (DKB, N26, 1822 und kurzzeitig auch bei der ING Diba). Parallel entwickelte das Finleap-Venture jene Whitelabel-Lösung, die mithilfe der Versicherungskammer Bayern im deutschen Sparkassen-Sektor ausgerollt werden sollte
  • Einer der wichtigsten Gegenspieler von Clark ist Friendsurance. Das Berliner Fintech steht hinter dem kürzlich live gegangenen Online-Makler der Deutschen Bank.* Auch im Sparkassen-Sektor galt Friendsurance mal als möglicher Partner, die Pläne zerschlugen sich jedoch.
  • Ein weiterer ambitionierter Player im digitalen Bancassurance ist der Maklerpool JDC. Das Wiesbadener Unternehmen steht hinter der jüngst gestarteten digitalen Versicherungslösung der Comdirect, kooperiert zudem mit der Sparda Baden-Württemberg
  • Als umtriebiger Außenseiter hat sich mit dem überraschenden „Go-live“ der Sparkasse Duisburg deren Fintech-Kooperationspartner Moneymeets positioniert. Da die Kölner offenbar im Schlepptau der S-Markt & Mehrwert unterwegs sind, würde nicht überraschen, wenn Moneymeets demnächst weitere Sparkassen gewinnt
  • Und dann ist da noch Finmas, also der neue Wunschpartner der rheinischen Sparkassen. Hinter Finmas steht das milliardenschwere Berliner Ur-Fintech Hypoport – allerdings nicht allein. Denn: Mit einem Anteil von 50% (und an der Stelle wird die Sache so richtig interessant …) ist der Ostdeutsche Sparkassenverband an der Finmas beteiligt.

Was diesen OSV-Anteil angeht, soll es innerhalb der S-Finanzgruppe nun folgenden Plan geben, wie Finanz-Szene.de von Insidern erfuhr: Der Anteil könnte an die Finanz Informatik (FI) gehen, also an den mächtigen IT-Dienstleister der Sparkassen. Dadurch bekäme die Finmas-Lösung ungleich mehr Gewicht innerhalb des Sektors. Oder anders gesagt: Im heraufziehenden Konflikt zwischen rheinischen und bayerischen Sparkassen würde sich die Finanz Informatik faktisch auf die Seite der Rheinländer schlagen. Weder von der FI noch von Hypoport war hierzu gestern ein Kommentar zu bekommen.

Jedenfalls: Die Gemengelage innerhalb des Sparkassen-Sektor ist komplex. Wobei man bezweifeln darf, dass wirklich allen relevanten Player klar ist, was sie denn beim Thema Bancassurance überhaupt wollen. Hintergrund: Im analogen Zeitalter war die Interessenlage noch relativ überschaubar. Die Sparkassen vertrieben in der Regel die Produkte der sparkasseneigenen Versicherer. Sie verdienten dabei direkt an den Provisionen – und indirekt über ihre Beteiligung an den jeweiligen regionalen Versicherern. Es war kein wirklich dickes Geschäft. Aber es steuerte hübsch was zum Ergebnis bei.

Genau dieses Modell verliert vor dem Hintergrund von Digitalisierung und Niedrigzins indes an Plausibilität. Denn:

  1. Digitale Konkurrenten wie Check24, die Direktversicherer oder die neuen B2C-Insurtechs gewinnen Marktanteile
  2. Der Wettbewerb im Internet sorgt für eine gestiegene Preissensibilität, was den Filialvertrieb erschwert.
  3. In der Vergangenheit behandelte manche Sparkasse das Thema Versicherungen eher stiefmütterlich. Lebensversicherungen und sonstige provisionsträchtige Altersvorsorge-Produkte wurden zwar vertrieben – vom kleinteiligen Sachversicherungs-Geschäft ließen die Berater aber lieber die Finger. Zu viel Aufwand. Diese Nonchalance können sich die Institute aber kaum noch leisten. Denn: Je weniger Zinsgeschäft sie machen, desto mehr sind sie auf Provisions-Einnahmen angewiesen.

Die Frage ist: Kann die digitale Bancassurance dieses Problem lösen? Kann also die Rechnung, mehr aus dem Versicherungsgeschäft herauszuholen, obwohl ebendieses Geschäft tendenziell schwieriger wird, wirklich aufgehen? Ein Vorbild könnte die Baufinanzierung sein. Denn dort boomt der digital unterstützte Vertrieb – bei den Sparkassen genauso wie bei den Genobanken. Beleg: Über die semi-genossenschaftliche Hypotheken-Plattform „Genopace“ wurden letztes Jahr Kredite im Umfang von 4,5 Mrd. Euro vertrieben. Im Vergleich zu 2018 eine Steigerung um irrwitzige 170%. Das entsprechende Sparkassen-Tool „Finmas“ (genau, das ist die Finmas von weiter oben …) kam sogar auf 6,2 Mrd. Euro, ein Plus von 49%.

Nun ist die Baufinanzierung ein klassisches Bankenprodukt, anders als es Versicherungs-Policen sind. Indes: Auch beim Vermitteln von Hypothekenkrediten verdienen die Institute nicht am Zins, sondern an der Provision. Das Prinzip wäre beim Versicherungsvertrieb das gleiche. Letztlich geht es um die Monetarisierung der Kundenschnittstelle, bevor andere Player diese Schnittstelle endgültig besetzen

Die Tücken allerdings liegen im Detail. So sollen sich RSGV und Provinzial zum Beispiel am „Ausschließlichkeits-Prinzip“ stören, dem die Versicherungskammer Bayern mit ihrem „S-Versicherungsmanager“ folgt. Ausschließlichkeit heißt: Die Sparkassen wären beim Vertrieb an die Produkte des jeweils „eigenen“ Versicherers gebunden. Dagegen favorisieren die Rheinländer den Finanz-Szene.de-Informationen zufolge das Modell des „Mehrfachvertreters“, um mehrere Versicherungen ins Angebot einbeziehen zu können. Von einer weitgehend offenen Architektur im Sinne eines Vergleichsportals schreckt man gleichwohl zurück. In diese Richtung geht eher das, was die Sparkasse Duisburg Anfang Januar mit Moneymeets gestartet hat.

Was die Komplexität noch erhöht, ist ganz schlicht: der Faktor Zeit. Die Versicherungskammer Bayern hatte den sektorweiten „Roll-out“ der „S-Versicherungsmanagers“ eigentlich für Herbst 2019 angekündigt. Daraus aber wurde nichts – auf Nachfrage von Finanz-Szene.de ist die VKB jetzt noch nicht einmal bereit, die Pilot-Sparkassen zu nennen, mit denen das Tool momentan getestet wird. Auf der Finmas-Website finden sich unterdessen zwar ein Tool für die Baufinanzierung und eines für Ratenkredite – eines für Versicherungen ist aber dort noch nicht zu sehen. Die Provinzial Rheinland strebt laut den Finanz-Szene.de-Informationen eine erste Pilotierung mit Finmas für das zweite Quartal an.

Wer dagegen immerhin schon mal live ist – das ist lustigerweise die Sparkasse Duisburg.


*In der ursprünglichen Fassung dieses Artikels hatten wir behauptet, die Deutsche Bank sei an Friendsurance auch beteiligt. Das war falsch.

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