Deep Dive

60 Millionen?! So viele Kunden haben unsere Fintechs wirklich

12. Januar 2021

Von Heinz-Roger Dohms

Es war jahrelang eines des wichtigsten Anti-Fintech-Argumente: Mag ja sein, dass unsere schnuckeligen Finanz-Startups schnieke Tools und flotte Produkte bauen – allein, was nützt das, wenn die Kunden fehlen??? Urplötzlich indes ist alles anders. Der Berliner Neobroker Trade Republic wächst binnen kürzester Zeit auf eine halbe Million Kunden; der Frankfurter Online-Makler Clark verkündet nebst Rekord-Funding mal eben, bei 300.000 Kunden angelangt zu sein; Platzhirsche wie Raisin/Weltsparen (315.000) wachsen munter vor sich hin – und selbst die Mutter aller B2C-Player, also N26, will nach Finanz-Szene.de-Informationen in Kürze eine neue Kundenzahl in die Welt posaunen.

Erleben wir gerade den endgültigen Durchbruch der deutschen Fintechs im Endkundengeschäft? Kann gut sein! Wobei eine Frage bleibt: Was sind diese Zahlen wirklich wert? Wer da draußen hat echte Kunden? Und wer zählt (zugespitzt formuliert) lediglich seine App-Downloads? Genau dieser Frage ist Finanz-Szene.de am Beispiel von 20 19 namhaften deutschen Finanz-Startups nachgegangen – mit vielen, wie wir finden, erstaunlichen und einem vielleicht sogar fast sensationellen Ergebnis. Unser „Deep Dive“:

Stocard: Mehr als 50.000.000 Nutzer

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Mannheim ansässiges, international tätiges Bonuskarten-Fintech
  • Wie verdient es sein Geld? Unter anderem durch Partnerschaften mit Händlern
  • Die Nutzerangabe ist von wann? Juni 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „User sind registrierte User“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Klar ist: Ein „registrierter“ Nutzer ist nicht unbedingt ein „aktiver“ Nutzer. Was die „mehr als 50 Mio. Nutzer“ also wirklich wert sind, lässt sich daher schwer einschätzen. Was sich immerhin sagen lässt: 2019 tätigten die damals im Jahresschnitt schätzungsweise rund 40 Mio. Nutzer laut Unternehmensangaben 1,7 Mrd. Einkäufe mit der Stocard-App und gaben dabei fast 40 Mrd. Euro aus. Macht 43 Einkäufe bzw. rund 1000 Euro „vermittelter“ Umsatz pro Nutzer und Jahr. Klingt nicht so schlecht.

N26: Mehr als 5.000.000 Nutzer

  • Was ist das für ein Fintech? Eine in Berlin ansässige smartphone-basierte Bank
  • Wie verdient es sein Geld? Vor allem über Kontogebühren und Interchange
  • Die Kundenangabe ist von wann? Anfang 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunde ist, wer ein Konto eröffnet hat.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Innerhalb von N26 kursieren zwei unterschiedliche Zählungen. So verkündete die Challenger-Bank am 10. Januar 2019 eine Kundenzahl von 2,3 Millionen – während sich 14 Monate später herausstellte, dass im 2018er-Abschluss lediglich von „mehr als einer Million Kunden“ die Rede war. Die Diskrepanz erklärt N26 damit, dass die im Jahresabschluss ausgewiesene Zahl lediglich die „ertragsrelevanten Kunden“ umfasse. Tatsächlich hatte Finanz-Szene.de schon Anfang 2020 vermutet, dass N26 weniger (wirklich aktive) Kunden hat als bekannt, mit diesen aber zugleich deutlich mehr Geld erwirtschaftet als vermutet (siehe: „Unsere Thesen zu N26: Nur 1,5 Mio. Kunden. Aber 100 Mio. Ertrag“). Aus Investoren-Perspektive ist dieser Blick auf N26 gar nicht so nachteilig. Er bedeutet nämlich, dass das Fintech 2019 erstaunlich viel Geld pro aktivem Kunden verdiente (vielleicht irgendwas um die 65 bis 75 Euro) und vor allem auf eine astronomische Bewertung je aktivem Kunden kam (die Gesamttaxierung beläuft sich auf 3,6 Mrd. Euro, sodass sich auf den einzelnen Kunden heruntergerechnet 2.400 Euro ergeben). „In Kürze“ will N26 übrigens eine neue Kundenzahl veröffentlichen, erfuhren wir gestern. 7,5 Millionen?

SumUp: Mehr als 3.000.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin gegründeter, mittlerweile aber in London ansässiger Anbieter von mobilen Bezahlterminals für kleine Händler
  • Wie verdient es sein Geld? Über den Geräteverkauf sowie über Transaktionsgebühren
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Die 3 Millionen Nutzer beziehen sich auf die Anzahl aktiver SumUp-Kunden, die im Jahr 2020 tatsächlich Umsatz generiert haben. Kunden, die zwar einen Kartenleser in der Vergangenheit gekauft haben, diesen aber nicht nutzen, werden hier nicht gezählt.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Ehrlich gesagt hatten wir (skeptisch bis unfair, wie wir manchmal sind) gedacht: Unter den kommunizierten Millionen von SumUp-Nutzern müssen unzählige Karteileichen sein. Wenn es nun aber so ist, dass die 3 Mio. Händler wirklich „aktiv“ sind in dem Sinne, dass jeder von Ihnen 2020 wenigstens eine Transaktion über SumUp abgewickelt hat – dann klingt das fast sensationell!!!

Bonify: Rund 1.300.000 Nutzer

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin ansässiger Anbieter eines Bonitäts-Checks für Endkunden
  • Wie verdient es sein Geld? Mit der Vermittlung der Nutzer z.B. an kreditgebende Banken
  • Die Nutzerangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Personen, die einen Bonify-Account haben.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Die Zahl „1,3 Millionen“ im Zusammenhang mit dem öffentlich nicht gerade wahnsinnig prominenten Bonitäts-Spezialisten finden wir per schon mal einigermaßen stark. Eine andere Frage ist, wie der Härtegrad dieser Zahl einzuordnen ist. Gegenüber „FinanceFwd“ bezifferte Bonify die Höhe seines jüngsten Fundings mit „hoch“ siebenstellig. Wenn das alles Equity war und wir „hoch“ siebenstellig mit 5-10 Mio. Euro übersetzen, ergibt sich auf Basis der entsprechenden Anteils-Verschiebungen im Handelsregister eine rechnerische Bewertung von 33 bis 66 Mio. Euro. Womit man irgendwo zwischen 25 und 50 Euro pro Kunde wäre. Zugegeben: Das ist jetzt alles sehr, sehr annahmebasiert (leider wollte uns Bonify gestern jenseits der Kundenzahl keine weiteren Bezugsgrößen zur Verfügung stellen) – dürfte aber zumindest zeigen: Trotz 1,3 Mio. Usern ist Bonity jetzt nicht gleich das nächste N26.

Dwins (Finanzguru): mehr als 500.000 Nutzer

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Frankfurt ansässiger, bankenunabhängiger Anbieter einer Multibanking-App
  • Wie verdient es sein Geld? U.a. über die Vermittlung von Verträgen
  • Die Angabe ist von wann? Ende 2019
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Registrierte Kunden in dem Sinne, dass sie mindestens ein Bankkonto erfolgreich mit Finanzguru verknüpft haben.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Dwins hat schon länger keine aktualisierte Nutzerzahl mehr kommuniziert – was darauf hindeutet, dass das Frankfurter Fintech auf den nächsten Meilenstein (750.000? Eine Million?) wartet. Was es allerdings gibt: eine kürzlich gegenüber der „SZ“ geäußerte Ertragsangabe für 2020. Nämlich: rund 1 Mio. Euro. Macht (wenn man die 500.000 aus dem Vorjahr zugrunde legt) also etwa 2 Euro Umsatz pro Nutzer.

Trade Republic: Rund 500.000 Kunden (grob geschätzt!)

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin ansässiger Mobile-Broker
  • Wie verdient es sein Geld? Das ist kompliziert, haben wir vor einiger Zeit aber mal detailliert für Sie aufgedröselt, siehe hier
  • Die Angabe ist von wann? Die Angabe stammt nicht vom Unternehmen selber, sondern das haben wir so zu errechnen versucht, siehe hier
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Als Kunde wird gezählt, wer ein Depot eröffnet hat.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Da die Zahl ja von uns stammt, brauchen wir sie nicht auch noch einzuordnen …

Raisin: 315.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin ansässiger Vermittler von Einlagen-, Investment- und Altersvorsorge-Produkten
  • Wie verdient es sein Geld? Über Provisionen (jedenfalls im Stammgeschäft, dem Einlagen-Brokerage)
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunde ist definiert als registrierter Nutzer; die Zahl wird regelmäßig aktualisiert.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Die Zahl 315.000 umfasst auch jene Kunden, die über B2B-Partner (sei es per Lead-out oder sei es per Whitelabel) bei Raisin landen, anders als im beim Rivalen Deposit Solutions, der betont, dass sich seine „mehr als 200.000“ lediglich auf das B2C-Geschäft beziehen. Die vermittelten Assets gibt Raisin mit 29 Mrd. Euro an – ein kumulierter Wert, keine Bestandsgröße. Unklar bleibt, wie sich die 315.000 Kunden auf die drei Sparten Einlagen, Investment und AV aufteilen.

Clark: > 300.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Frankfurt ansässiger Online-Versicherungsmakler
  • Wie verdient es sein Geld? Wie normale Makler auch
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Jeder Nutzer, der im Rahmen des Anmeldungsprozess sein Maklermandat für mindestens einen Versicherungsvertrag an Clark. übergeben. Widerruft ein Kunde das Maklermandat, wird er ab diesem Zeitpunkt nicht mehr als Kunde gezählt“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Wie immer, wenn es um Versicherungs-Fintechs geht, tun wir uns mit dem Einordnen eher schwer – sorry.

Deposit Solutions (bzw.: Zinspilot/Savedo): > 200.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Hamburg ansässiger Tages- und Festgeld-Vermittler
  • Wie verdient es sein Geld? Über Provisionen
  • Die Angabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Registrierte User bei den B2C-Portalen Zinspilot oder Savedo.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Das Fintech gibt an, dass über Zinspilot und Savedo „bislang knapp 20 Mrd. Euro an Einlagen“ vermittelt worden seien. Wie auch bei Raisin handelt es sich nicht um Bestandsgröße im Sinne aktueller AuMs, sondern um einen über die Jahre aufaddierten Wert. Je registriertem Nutzer ergibt sich ein Durchschnittswert von kumuliert gut 100.000 Euro vermitteltem Volumen.

Bitwala: Mehr als 150.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Eine in Berlin ansässige, auf Krypto-Geschäfte spezialisierte Frontend-Bank
  • Wie verdient es sein Geld? In erster Linie über Provisionen, würden wir vermuten
  • Die Angabe ist von wann? Dezember 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Wer unser Kunde ist, hat alle Bedingungswerke akzeptiert und wird von uns als Kunde regelmäßig angesprochen.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Was Bitwala mit „Bedingungswerke“ meint, hat sich bis zum Redaktionsschluss leider nicht klären lassen. Wir vermuten: so was ähnliches wie „die Identifizierung abgeschlossen“. Gemessen an der mutmaßlichen aktuellen Post-Money-Bewertung von 64 Mio. Euro ergibt sich eine Bewertung von rund 425 Euro je Kunde. Übersetzt man die von Bitwala genannten „mittleren siebenstelligen“ Umsatzerlöse mit 5 Mio. Euro und geht für 2020 von einer durchschnittlichen Kundenzahl von vielleicht 100.00 aus, kommt man auf 50 Euro pro Kunde. Wenn‘s so viel wirklich ist, wäre das wahrlich nicht schlecht. Wenn!

Getsafe: mehr als 150.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein rein digitaler Versicherer
  • Wie verdient es sein Geld? Wie normale Versicherer auch
  • Die Angabe ist von wann? Herbst 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? Kunde ist, wer mindestens eine Versicherung von Getsafe hat
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Gemessen an der von uns nach der jüngsten Finanzierungsrunde errechneten Post-Money-Bewertung von (mindestens) 110 Mio. Euro ergibt sich eine Bewertung je Kunde von mindestens 733 Euro.

Scalable Capital: mehr als 100.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in München ansässiger Robo Advisor
  • Wie verdient es sein Geld? Wie ein normaler Vermögensverwalter auch
  • Die Angabe ist von wann? Herbst 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunde ist, wer ein Depot mit Geld hat und Gebühren zahlt. Bei der kommunizierten Zahl handelt es sich um eine Nettogröße, wer Scalable verlässt, wird also nicht mehr eingerechnet.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Auf den ersten Blick überrascht, dass Scalable im August 2019 noch von „mehr als 50.000 Kunden“ und „mehr als 1,5 Milliarden Euro verwaltetem Vermögen“ sprach (also grob 30.000 Euro pro Kunde) – während zuletzt dann von „mehr als 100.000 Kunden“ und „mehr als 2 Mrd. Euro verwaltetem Vermögen“ (also grob 20.000 Euro pro Kunde) die Rede. Sinken also die Ticketgrößen? Ja und nein. Zum einen darf man davon ausgehen, dass Scalable inzwischen nicht mehr „mehr als 2 Mrd. Euro“, sondern „deutlich mehr als 2 Mrd. Euro“ verwaltet. Und: In dem „mehr als 100.000“ sind nicht nur die Kernkunden (die entweder direkt oder über den Kooperationspartner ING Diba kommen ) eingerechnet. Sondern: Auch die Kunden von Whitelabel-Partnern wie z.B. Oskar (gestartet Mitte 2019) sowie die Kunden des hauseigenen Scalable Brokers (gestartet Mitte 2020) werden mitgezählt. Die Durchschnitts-AuMs solcher Angebote dürften merklich geringer sein als beim klassischen Robo. (Übrigens: In die „mehr als 100.000“ fließen nicht die Kooperationen ein, in denen Scalable als reiner Techniklieferant agiert – wie beispielsweise gegenüber Barclays.)

Finanzchef24: rund 43.000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein digitaler Vermittler von Gewerbeversicherungen
  • Wie verdient es sein Geld? Über Vermittlungsgebühren
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunde ist, wer über Finanzchef24 einen aktiv laufenden Versicherungsvertrag abgeschlossen hat.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Keine Ahnung. Versicherungen sind, wie gesagt, eher nicht unser Beritt.

Tomorrow: Gut 52.000 Nutzer*

  • Was ist das für ein Fintech? Eine in Hamburg ansässige, smartphone-basierte Bank mit ökologischem Image
  • Wie verdient es sein Geld? Wie N26. Jedenfalls in der Theorie.
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern.
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? Kunde ist, wer ein Konto vollständig eröffnet (Verifizierung erfolgreich beendet), eine Karte bestellt und diese aktiviert hat
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Per September kam Tomorrow (gerechnet auf damals 40.200 Kunden) auf durchschnittliche Einlagen von 1800 Euro, was für ein Banking-Startup vergleichsweise viel ist. Daraus darf man schließen, dass die Kundenzahl reell sein dürfte

Exporo: Mehr als 29.000 Anleger*

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Hamburg ansässiger Betreiber einer Crowd-Plattform für Immobilien-Investments
  • Wie verdient es sein Geld? Auf vielfältige Art und Weise
  • Die Kundenangabe ist von wann? Von gestern
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? Registrierte Nutzer, die mindestens ein Investment über Exporo lanciert haben.
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Dass wir das Treiben von Exporo tendenziell kritisch sehen, ist ja hinlänglich bekannt. Kundengewinnung allerdings ist eine Disziplin, in der man Exporo nicht viel vormachen kann. Und plausibel sind die von Exporo kommunizierten Zahlen auch: Gut 700 Mio. Euro investiertes Volumen verteilt auf gut 29.000 Anleger, das macht im Schnitt rund 25.000 Euro je Exporo-Kunde. Das passt. Und sind natürlich stolze Zahlen.

Ottonova: 4.840 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in München ansässiger digitaler Krankenversicherer
  • Wie verdient es sein Geld? Wie jeder normale Krankenversicherer auch
  • Die Kundenangabe ist von wann? Ende 2019
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunde ist, wer mindestens eine Versicherung bei Ottonova abgeschlossen hat“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? 2019 verzeichnete Ottonova Bruttobeitrags-Einnahmen in Höhe von 3,51 Mio. Euro – also 725 Euro pro Versichertem (weil es sich idR um Zusatzversicherungen, nicht um Vollversicherungen handelt)

Liqid: knapp 3.000 (unsere Schätzung)

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin ansässiger, auf die gehobene Klientel spezialisierter digitaler Vermögensverwalter, der neben aktienbasierten Angeboten auch Anlagen in Private Equity, Real Estate und Venture Capital vermittelt
  • Wie verdient es sein Geld? Gebühren
  • Die Angabe ist von wann? Haben wir gestern errechnet
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Ein Kunde ist bei uns eine natürliche oder juristische Person, die in eine unserer Anlagelösungen investiert ist.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Liqid macht keine Angaben zur Kundenzahl. Allerdings: Gegenüber dem „HB“ wurden die AuMs zuletzt mit 850 Mio. Euro angegeben. Davon entfalle ein Drittel aufs Beteiligungsgeschäft (also PE, VC und Real Estate), in dem der Kunde im Schnitt 350.000 Euro anlege. Damit müssten also die zwei übrigen Drittel aufs die digitale Vermögensverwaltung entfallen. Hier hatte Liqid die Durchschnitts-AuM je Kunde letztes Jahr gegenüber „Finance Fwd“ mit 275.000 Euro beziffert. Kann die eigentlich nur heißen (wenn die gemachten Angaben alle so stimmen, wofür wir nicht unsere Hand ins Feuer legen): Über alle Kunden hinweg liegt die Durchschnitts-Anlagesumme pro Kunde bei etwa 300.000 Euro. Macht bei 850 Mio. Euro verwaltetem Vermögen knapp 3000 Kunden.

Moonfare: mehr als 1000 Kunden

  • Was ist das für ein Fintech? So was wir Liqid, nur mit klarem Fokus auf Private Equity und mit einer noch etwas erleseneren Kernklientel
  • Wie verdient es sein Geld? Gebühren
  • Die Kundenangabe ist von wann? Dezember 2020
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? „Kunden‘ sind bei uns Personen, die mindestens ein Investment in einen unserer Fonds getätigt haben.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Die Assets under Management gab der Private-Equity-Spezialist im Dezember mit „mehr als 500 Mio. Euro“ an, sodass also jeder Kunde im Schnitt 500.000 Euro über Moonfare investiert hat.

Kontist: Keine Angaben

  • Was ist das für ein Fintech? Eine in Berlin ansässiger, auf Freiberufler spezialisierter Banking-Frontend-Anbieter
  • Wie verdient es sein Geld? U.a. durch Zusatzdienste wie Buchhaltung und Steuerberatung
  • Die Kundenangabe ist von wann? Wie gesagt, keine Angabe
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? Haben wir nicht gefragt
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Tja …

Vivid Money: Keine Angaben

  • Was ist das für ein Fintech? Ein in Berlin ansässiger, Mitte 2020 gestarteter N26-Herausforderer
  • Wie verdient es sein Geld? Grob gesagt wie N26, wobei jetzt natürlich irgendeine Berliner PR-Agentur bei uns anrufen wird, um uns zu erklären, die Wertschöpfungskette von Vivid Money sei im Vergleich N26 ja viel, viel … und so weiter, und so weiter, und so weiter
  • Die Kundenangabe ist von wann? Wie gesagt …
  • Wie werden Kunden bzw. Nutzer definiert? Das, immerhin, hat man uns erklärt: „Als Nutzer gilt, wer den KYC-Prozess erfolgreich durchlaufen haben.“
  • Wie lautet die Einordnung von Finanz-Szene.de? Beim Launch Anfang Juni 2020 hatte der N26-Herausforderer angekündigt, „im ersten Jahr“ 100.000 Kunden gewinnen zu wollen (wobei wir das freundlicherweise jetzt mal so auslegen, dass damit nicht „bis Ende 2020“, sondern „bis Ende Mai 2021“.

*Exporo haben wir nachträglich ergänzt, die Angaben zu Tomorrow nachträglich aktualisiert.

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