Kurz gebloggt

Sparer zu Anlegern: Macht‘s Raisin besser als die ING Diba?

20. Februar 2020

Von Heinz-Roger Dohms

Das Berliner Fintech Raisin („Weltsparen“) wird am heutigen Vormittag zwei imposant klingende Zahlen verkünden*: 1.) Bei den vermittelten Sparguthaben hat der Einlagen-Broker nach eigenen Angaben „die 20-Mrd.-Euro-Marke durchbrochen“. Und 2.) Bei ETF-Anlagen steht Raisin jetzt bei mehr als 500 Mio. Euro.

Nun muss man – wie fast immer bei Fintech-Zahlen – zunächst mal ein paar relativierende Einordnungen vornehmen.

ad 1.) Die 20 Mrd. Euro sind keine Bestandsgröße. Das heißt: Die Kunden haben aktuell keine 20 Mrd. Euro via Weltsparen bei ausländischen Hochzinsbanken angelegt – sondern: Es handelt sich um das Aggregat sämtlicher seit der Gründung 2013 vermittelter Spareinlagen, was u.a. impliziert, das wiederangelegte Gelder quasi doppelt (oder in manchen Fällen vielleicht sogar dreifach, vierfach usw.) in die Rechnung einfließen. Trotzdem sind die 20 Mrd. Euro natürlich ein Wort! Das zeigt allein schon der Vergleich mit der Deutschen Bank, die über ihren 2017 gestarteten „Zinsmarkt“ bei gleicher Rechenweise bislang auf gut 2,5 Mrd. Euro kommt. Und der Bestand? Dazu sagt Raisin nichts. Wir gehen von einem gehobenen einstelligen Milliardenbetrag aus.

ad 2) Was nun die 500 Mio. Euro angeht: Diese Zahl umfasst nicht nur den Anfang 2018 zusätzlich zum Einlagenprodukt gestarteten ETF-Robo „Weltinvest“, sondern auch ETF-Produkte, in die das letztes Jahr von Raisin übernommene Altersvorsorge-Fintech „Fairr“ die Gelder seiner Kunden investiert. Aufdröseln will Raisin die Beträge nicht. Auf Nachfrage wird aber bestätigt, was wir schon vermutet hatten: Der größere Teil der 500 Mio. Euro entfällt tatsächlich auf Weltinvest (dass es bei „Fairr“ – Gründung: 2014 – noch nicht so wahnsinnig viel ist, liegt schon allein deshalb nahe, weil die Anlagebeträge bei einem AV-Produkt ja erst sukzessive über lange Zeiträume aufgebaut werden). Jedenfalls: Wenn man beim „Weltinvest“ ein Anlagevolumen von 300 Mio. bis 350 Mio. Euro vermutet, liegt man vermutlich nicht völlig falsch.

Hier nun wird die Sache (finden wir jedenfalls) interessant. Denn: Bislang wird Raisin fast immer in einem Atemzug mit dem anderen großen Einlagenmarktplatz hierzulande genannt, also mit Deposit Solutions („Zinspilot“). Was aber, wenn man Raisin mal ausnahmsweise nicht mit Deposit, also mit einem anderen Fintech, vergleicht. Sondern: mit einer Bank. Und zwar: mit der ING Deutschland (aka ING Diba).

Absurd? Mutet vielleicht im ersten Moment so an. Aber ist der Vergleich wirklich so absurd? Denn:

  • Auch die ING Diba war anfangs in erster Linie ein Zinsprodukt-Anbieter (Stichwort „Extra-Konto“)
  • Sowohl die ING Diba als auch Raisin kamen über die Zinsprodukt-Schiene relativ schnell auf eine relativ hohe Kundenzahl („Weltsparen“ ist mit rund 200.000 Kunden eines der nutzerstärksten deutschen Fintech-Produkte, die inklusive Österreich 7,7 Mio. Extra-Konto-Inhaber per Ende 2018 sprechen ohnehin für sich)
  • Sowohl die ING Diba als auch Raisin stehen vor der (oder positiver ausgedrückt: stellen sich der) Herausforderung, aus dem Einlagengeschäft in das margenstärkere Investmentgeschäft vorzudringen
  • Beide setzen dabei (die ING freilich nicht nur …) auf ein ETF-basiertes Robo-Angebot
  • Beide halten sich unserm Eindruck nach mit Werbung stark zurück. Um die Kundenakquise-Kosten für das Robo-Produkt niedrig zu halten, werden stattdessen die bestehenden Einlagen-Kunden konsequent animiert, sich doch auch einmal das Investment-Produkt anzuschauen

Jedenfalls: Die deutsche ING setzt im Robo-Bereich bekanntlich auf eine Kooperation mit dem hiesigen Marktführer Scalable Capital. Der steuert gerade auf die 2,5-Mrd.-Euro-Schwelle bei den „Assets under Management“ zu (wir vermuten, dass die Schwelle noch in Q1 erreicht wird). Etwas mehr als die Hälfte dieses Geldes kommt früheren Verlautbarungen zufolge über die ING.

Heißt: Während Raisin mit „Weltinvest“ bei schätzungweise 300 Mio. bis 350 Mio. Euro liegt, dürfte die ING Deutschland mit „ihrem“ Robo-Produkt momentan auf rund 1,25 Mrd. Euro kommen, nachdem man im Herbst 2019 offiziell angab, die Milliarde voll zu haben und seitdem weiter wuchs. Die ING ist also um den Faktor 4 größer als Raisin. Dividiert man das Invest-Volumen allerdings durch die Zahl der Einlagenkunden, ändert sich das Bild. Da kommt nämlich Raisin auf 1625 Euro pro Kunde, die ING hingegen nur 162 Euro pro Kunde. Hier wäre also Raisin erfolgreicher, und zwar gleich mal um den Faktor 10.

Klar, diese Rechnung schreit nach ein paar fetten Fußnoten. Zum Beispiel:

  • Wer sein Geld über Plattformen wie „Weltsparen“ auf die Konten irgendwelcher ost- oder nordeuropäischer Hochzinsbanken trägt – der ist vermutlich „aktiver“ und „risikoaffiner“, als es der Normalo-Kunde der ING Diba ist. Und insofern dürfte er auch leichter in Richtung Investmentprodukt zu drehen sein
  • Bei der ING Diba gehen wir davon aus, dass in der Tat ein sehr großer Teil der zu Scalable vermittelten Kunden dem eigenen Sparer-Reservoir entstammt. Bei Raisin dürfte diese Korrelation deutlich schwächer ausgeprägt sein. Ein einfacher Gedanke dahinter: Wer in der freien Wildbahn (zum Beispiel in irgendwelchen Verbrauchermagazinen) auf Scalable Capital stößt und Gefallen an dem Angebot findet, der wird im Zweifel ja ein Scalable-Scalable-Kunde und kein ING-Scalable-Kunde, er fließt also nicht in die oben genannten 1,25 Mrd Euro ein. Wer hingegen auf „Weltinvest“ stößt, der wird tatsächlich zum Raisin-Kunden, weshalb diese Assets also in den 300 Mio. bis 350 Mio. Euro drin sind. (Einfacher gesagt: Wir vermuten bei „Weltinvest“ auch einen wahrnehmbaren Anteil von Kunden, die nicht über die Sparer-Schiene gekommen sind.

Trotz dieser Einschränkungen. Es sieht so aus, als gelänge Raisin die Transmission vom Sparer zum Anleger vergleichsweise gut. Und ganz nebenbei dürfte „Weltinvest“ unter den deutschen Robos damit nun hinter Scalable, Liqid, Cominvest und Quirion schon auf „Rang 5“ liegen. Mit Akquisekosten, die mutmaßlich ein gutes Stück unter denen mancher Konkurrenten liegen.


 *Wir haben die Information freundlicherweise vorab erhalten, darum kennen wir die Zahlen schon …

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