Analyse

Irrer Boom bei der Deka: Geht Filialvertrieb ohne Filiale?

27. August 2020

Von Christian Kirchner

Eigentlich ging die Erzählung doch wie folgt: Der große Verlierer des ersten Halbjahrs waren die Filialen (und damit der Filialvertrieb, oder etwa nicht?). Und der große Gewinner die digitalen Kanäle (und damit die Onlinebroker und die Neobroker). Nun gelten die beiden Diagnosen an und für sich natürlich immer noch. Umso erstaunlicher allerdings sind die Zahlen, die gestern die Deka und kürzlich schon die Union Investment vorgelegt haben. Also die Fondsgesellschaften der Sparkassen bzw. des Genosektors. Wobei: Ist „erstaunlich“ überhaupt der richtige Begriff? Oder muss man nicht vielmehr von einem „Wunder“ sprechen? Denn: Während die Filialen wochenlang dicht waren (und manche gar nicht mehr öffneten), während die Aktienmärkte zwischenzeitlich regelrecht einbrachen, während etliche andere Fondsdienstleister teils erhebliche Abflüsse zu beklagen hatten … – während also all das passierte, nämlich zwischen Januar und Juni 2020, haben die Deka und die Union im Privatkundengeschäft addiert 8,3 (!) Mrd. Euro Nettozuflüsse generiert. Kurz gesagt: Das ist maximal kontraintuitiv. Aber ist es vielleicht dennoch erklärbar? Unsere Analyse:

1.) Deka und Union lassen den Rest der Branche weit hinter sich

Dass wir es nicht mit einem Branchenphänomen, sondern mit einem Deka-Union-Investment-Phänomen zu tun haben, zeigt der Abgleich der Nettozuflüsse von Deka (bei Retail-Fonds: plus 4,6 Mrd. Euro) und der Union (plus 3,7 Mrd. Euro) mit den Gesamtzahlen des BVI (bei Publikumsfonds plus 4,3 Mrd. Euro). Heißt, „ex Deka und Union“ flossen netto 4 Mrd. Euro nicht etwa zu, sondern ab. Wohlgemerkt: Das ist inklusive ETFs. Und inklusive auch all dessen, was so bei ING Deutschland, Comdirect und Co. von Selbstentscheidern in Fonds fließt. Wenn man davon ausgeht, dass die ETFs und Onlinebanken eher nicht die großen Abflüsse zu beklagen hatten, dann dürften viele der klassischen Fondsgesellschaften (von denen es ja mehrere hundert gibt da draußen) und ihre Vertriebsstellen zusammen genommen eher düstere Monate erlebt haben. Mit zwei Ausnahmen: Deka und Union.

2.) Deka und Union profitieren offenbar vom selben Phänomen wie die Onlinebroker

Rappelt’s an der Börse, dann fließt bei den Fondsanbietern das Geld ab und kommt so schnell nicht wieder. So jedenfalls war das in der Vergangenheit immer, jeder „Crash“ kostet in der Regel auch mindestens zwei Millionen Anleger, die sich verabschieden aus Aktien und Fonds. Beim Corona-Crash scheint das Muster ein anderes (gewesen) zu sein. Der Absturz kam so schnell, dass es zum Ausstieg eh schon zu spät war; und dann ging’s so rasch wieder hoch, dass die, die dabei geblieben waren, auch weiterhin dabei blieben (davon profitierten zum Beispiel auch die Robo Advisor, siehe hier) – während viele, die bis dato noch gar nicht dabei gewesen waren, plötzlich eine Chance zum Einstieg sahen (davon profitierten Online- und Neobroker, siehe hier und hier).

Jedenfalls:  Anders als bei früheren Crashs hatten diesmal offenbar auch die angestammte Sparkassen- und Genokunden ihre Nerven im Griff. In den besonders rentablen, aber auch schwankungsanfälligen Aktienfonds (Dax-Schwankungsbreite im H1: 8.500-13.800 Punkte) sammelte die Deka netto 2,5 Mrd. Euro ein, bei der Union Investment waren es 1,8 Mrd. Euro. Auch das beinahe ein Wunder. Zumal im Gesamtmarkt netto 2,5 Mrd. Euro abflossen aus Aktienfonds für Privatanleger, im Gesamtmarkt „ex Deka und Union“ das Minus also gar bei 7,8 Mrd. Euro lag.

3.) Auch die Sparkassen und die Volksbanken spielen die Sparplan-Karte

Dass (ETF-basierte) Sparpläne die neue Wunderwaffe der Onlinebanken sind, hatten wir Ihnen zuletzt ja verschiedentlich schon aufgedröselt (siehe hier) Indes: Auch bei Sparkassen und Volksbanken weiß man den Sparplan als Instrument zur Kundenbindung und zur Kundendisziplinierung offensichtlich zu nutzen. In Zahlen: Die Deka berichtete gestern für das erste Halbjahr von einem Plus von 360.000 auf nunmehr 5,5 Mio. Sparpläne; bei der Union wuchs der Bestand um 232.000 auf 5,4 Millionen. Ein Bombengeschäft – und das sozusagen im Abonnement. Denn gemessen an einer durchschnittlichen Sparrate von 160 Euro monatlich ergibt sich allein für die genossenschaftlichen Vertriebspartner der Union Investment ein Nettozufluss von fast 1 Mrd. Euro pro Monat.

4.) Brauchen Sparkassen und Volksbanken für ihren Fondsvertrieb womöglich gar kein engmaschiges Filialnetz?

Dass Deka und Union höhere Nettozuflüsse generieren als der Rest der Fondsbranche, ist kein neues Phänomen. Indes – die Standard-Erklärung hierfür lautete immer: Kein Wunder, schließlich können die Deka und die Union Investment auf die Vertriebskraft der örtlichen Sparkassen- und Volksbank-Filialen zurückgreifen. Dass die beiden Verbünde indes ausgerechnet in einem Halbjahr reüssieren, in dem etliche Filialen wochenlang geschlossen waren (die Standard-Erklärung also offenkundig nicht greift) – das ist das größte Wunder von allen. So richtig können wir uns noch keinen Reim drauf machen. Aber einfach mal gefragt: Brauchen Sparkassen und Volksbanken für ihren Fondsvertrieb womöglich gar keine engmaschiges Filialnetz? Diese Erkenntnis wäre der Hammer. Wäre.

5.) Werden die 0-8-15-Fondsgesellschaften zwischen (einerseits) Union/Deka und (andererseits) den digitalen Playern zerrieben?

Wider alle Intuition läuft’s vertriebsmäßig also richtig gut bei den beiden großen Filial-Organisationen hierzulande (oder jedenfalls: im ersten Halbjahr ist es richtig gut gelaufen). Zugleich gilt allerdings auch: Der Onlinebroker-Boom ist kein mediales Scheinphänomen, sondern er lässt sich durch harte Zahlen wunderbar belegen (siehe etwa der sagenhafte Aufschwung der Comdirect hier, hier und hier oder den Flatex-Wahnsinn hier). Läuft das Ganze womöglich auf eine dichotomisierte Wertpapier-Welt hinaus:

  • Auf der einen Seite der klassische Push-Vertrieb, der – sogar ohne Filiale!!! – aber nur noch bei Sparkassen und Volksbanken so richtig gut funktioniert.
  • Und auf der anderen Seite und momentan noch auf sehr niedrigem Niveau die Pull-Welt der Selbstentscheider (die auf Onlinebroker oder gar Neobroker setzen).

Wenn das wirklich die Trends sind, dann wäre das für die breite Mitte der klassischen Fondsanbieter mit ihren klassischen Vertriebsmethoden (wir reden hier von einem Markt mit rund 1100 Mrd. Euro Volumen) eine ganz, ganz schlechte Nachricht.

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