Exklusiv

HVB will Geschäftskunden an die DZ Bank weiterreichen

24. März 2021

Von Heinz-Roger Dohms

Die Hypo Vereinsbank geht im Geschäft mit Gewerbetreibenden und kleinen Mittelständlern neue Wege. Laut exklusiven Information von Finanz-Szene.de will die Münchner Großbank Kreditanfragen von Firmenkunden mit bis zu 5 Mio. Euro Jahresumsatz künftig in vielen Fällen nicht mehr selbst bedienen, sondern an die VR Smart Finanz weiterleiten – also an den Finanzierungs-Spezialisten der genossenschaftlichen DZ Bank. Eine Quelle sagte uns, ein entsprechendes Pilotprojekt solle schon im zweiten Quartal starten, allerdings zunächst nur in einem der bundesweit sieben HVB-Marktgebiete. Ein Sprecher der Hypo-Vereinsbank sagte, dass man sich „zu Gerüchten“ nicht äußere. Grundsätzlich werde das Wachstum im Kreditgeschäft mit eigenen Produkten forciert, „in Ergänzung“ kooperiere man aber auch „mit verschiedenen Partnern“. Die VR Smart Finanz ließ unsere Information unkommentiert.

Die Pläne der HVB verweisen auf die Probleme vieler hiesiger Banken im Umgang mit kleinen KMUs. Grundsätzlich gilt die Klientel zwar als attraktiv (zumal die Kunden oftmals nicht nur einen unternehmerischen, sondern auch einen privaten Beratungsbedarf mitbringen) – aufgrund der geringen Losgrößen lohnt sich das reine Finanzierungsgeschäft allerdings nur bedingt. „Wirklich Geld verdienen Sie mit diesen Kunden nur über die Kontogebühren und den Zahlungsverkehr – oder eben über Cross-Selling, also etwa durch den Vertrieb von Versicherungen oder wenn die Firma auch Auslandsgeschäft betreibt“, sagt ein erfahrener Firmenkundenbanker. Da viele Geschäftskunden aber ohne solche Zusatzleistungen auskommen, gelten die Margen in dem Segment als gering, auch bei Sparkassen und Genobanken, die mehr als 50% des Gesamtmarkts abdecken.

Bei der Hypo Vereinsbank kommt hinzu, dass sie momentan einem strengen Spardiktat ihrer italienischen Mutter Unicredit unterliegt. Im Zuge der „Team 23“ genannten Gruppen-Strategie sollen Bereiche verkleinert, Stellen gestrichen und Geschäft notfalls auch ausgelagert werden. Was das konkret bedeutet, zeigte sich jüngst an der Hamburger Leasing-Tochter „Unicredit Leasing GmbH“. Wie Finanz-Szene exklusiv berichtete (siehe hier und hier), wurde das Neugeschäft im vergangenen Jahr eingestellt; zudem will die HVB mehr als 100 Arbeitsplätze abbauen. Während der Bestand  peu à peu zurückgefahren wird, kooperiert die HVB bei Neuverträgen nun mit der Deutschen Leasing, also mit der Leasing-Gesellschaft der Sparkassen.

Tatsächlich scheint es eine zumindest lose Verbindung zwischen der Neuausrichtung des Leasing-Geschäfts und den Plänen mit der VR Smart Finanz zu geben. Zwar ist die Quellenlage an diesem Punkt nicht eindeutig, unserem Verständnis nach wird innerhalb der HVB momentan allerdings folgende Lösung favorisiert:

  • Im großvolumigen Leasing-Segment wollen die Münchner dauerhaft mit der Deutschen Leasing kooperieren. Die Sparkassen-Tochter gilt in diesem Segment als verlässlicher und erfahrener Partner
  • Im Mittelpunkt der Kooperation mit der VR Smart Finanz soll dagegen das Geschäft mit kleinvolumigen, unbesicherten Krediten stehen. Hier hat die DZ-Bank-Tochter mit dem „VR Smart Flexibel“ einen hochautomatisierten, fintech-artigen Standardkredit im Angebot
  • Beim sogenannten Mietkauf – eine Zwischenlösung aus Kredit und Leasing -könnte die HVB derweil sowohl mit der Deutschen Leasing (bei größeren zu finanzierenden Objekten) als auch mit der VR Smart Finanz (bei kleineren Objekten) kooperieren

Ein Branchenmanager begründet die Pläne der Hypo-Vereinsbank wie folgt: „Im Kreditgeschäft mit kleinen Firmenkunden stellen sich zwei grundsätzliche Fragen. Erstens: Will ich meine Bilanz für solche Kredite hergeben, oder lässt sich das Eigenkapital an anderer Stelle nicht doch profitabler einsetzen? Und zweitens: Sind meine Prozesse so schlank, dass ich auch an kleineren Tickets verdienen kann.“ Was die Prozesse angehe, hätten die Genossen mit dem „VR Smart Flexibel“ tatsächlich ein standardisiertes Massenprodukt entwickelt, dass den Lösungen vieler anderer Banken überlegen sei. Und an Eigenkapital mangele es den Genosektor auch nicht – während umgekehrt die HVB ihre Eigenmittel durch eine Weitervermittlung ihrer Kunden schonen könne und statt am Kredit dann eben an der Vermittlungsprovision verdiene. „Im besten Falle entsteht eine Win-win-Situation.“

Insider gehen darum davon aus, dass – sollte die angestrebte Kooperation zwischen der HVB mit ihren schätzungsweise gut 200.000 Geschäftskunden und der VR Smart Finanz wirklich zustande kommen – die Kredite letzten Endes in den Büchern der Genossen landen. „Aus Sicht der VR Smart Finanz wäre die HVB dann faktisch eine sehr große Volksbank, die an die eigenen Systeme angeschlossen wird“, sagt einer der Insider.  Gebrauchen könne die DZ-Bank-Tochter, deren Neugeschäft 2020 wegen der Corona-Krise eingebrochen war  und die 45 Mio. Euro Verlust erlitten hatte, die zusätzlichen Kredite allemal. „Viele Volks- und Raiffeisenbanken tun sich immer noch schwer, ihre wirklich guten Geschäftskunden an die VR Smart Finanz weiterzureichen. Insofern können externe Kooperationen helfen, mehr Volumen auf die Maschine zu kriegen“, so der Insider.

Was derweil bemerkenswert ist: Warum kooperiert die HVB – jedenfalls nach jetzigem Stand – lieber mit den Genossen als mit einem Fintech? Schließlich gelten Geschäftskunden-Kredite seit Jahren als eines der Segmente, in denen für techbasierte Finanz-Startups mit das größte Disruptionspotenzial besteht. Creditshelf zum Beispiel müsste eigentlich ein geeigneter Kandidat für ebensolche Kooperationen sein (zur Erinnerung: Die Commerzbank leitet bereits vereinzelt Firmenkunden an das Frankfurter Fintech weiter und kündigte jüngst an, die Zusammenarbeit ausbauen zu wollen). Dasselbe gilt Fachleuten zufolge für October, ein französisches Fintech, das gerade dabei ist, auch im hiesigen Markt Fuß zu fassen. Vielleicht wären auch Spotcap oder für besonders risikoreiche Kredite auch Iwoca geeignete Partner. Und: Eigentlich müsste auch Lendico ins Profil passen (wobei Lendico ja mittlerweile zur ING Diba gehört, was die Dinge womöglich erschwert).

Aus dem Markt hören wir hierzu, erstens: Womöglich sei es für die Fintechs eben doch ein Problem, dass ihnen in der Regel eine eigene Bilanzsumme fehlt – auch wenn sie versichern, über alternative Fundingquellen (also etwa Fonds, Pensionskassen etc. pp.) zur Refinanzierung von Krediten zu verfügen. Und zweitens: Wenn ein Anbieter wie die VR Smart Finanz neben der Bilanzsumme eben auch ein am Markt erprobtes technisches Tool mitbringe, worin bestehe dann noch der Wettbewerbsvorteil des Fintechs? Vielleicht liegt es aber auch einfach daran, dass die HVB mit ihren Fintech-Kooperationen in der Vergangenheit keine allzu guten Erfahrungen gemacht hatte (siehe unser Stück „Hypo-Vereinsbank zieht sich aus deutschen Fintechs zurück“ aus dem Juli 2018). Einer, der sich an der Schnittmenge der verschiedenen Welten bewegt, meint: „Banken sind risikoaverse Organisationen. Im Zweifel setzt man lieber auf den etablierten Partner.“

Hypo-Vereinsbank stellt Zukunft ihrer Leasing-Tochter infrage

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