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“Anlage-Coaches” der ING Diba stoßen auf wenig Interesse

Wie forcieren Banken, die stark vom Zinsergebnis leben, ihr Provisionsgeschäft? Diese Frage stellt sich Sparkassen und VR-Banken. Sie stellt sich (fast mehr noch) den PSDs und Spardas. Und sie stellt sich auch und gerade der deutschen ING (siehe vor gut zwei Jahren unser Stück -> “Der Tabubruch – warum sich die ING Diba neu erfinden muss”). Als Antwort auf diese Frage schickte die größte Direktbank des Landes vor genau einem Jahr ihre ersten sogenannten “Anlage-Coaches” ins Rennen – also Berater, die wertpapier-interessierten, aber nicht unbedingt wertpapier-affinen Kunden per Video oder Telefon den Weg zum passenden Zielfonds weisen sollen.

Nun ist es Zeit für eine erste Bilanz. Und die fällt – bezogen auf die “Assets under Management” (AuM) – dann doch eher mau aus. So lagen in den sieben Zielfonds mit Aktienquoten von 20% bis 100% per Mitte Mai gerade einmal 133 Mio. Euro. Und das, obwohl die Aktienmärkte zumindest bis Februar weiter boomten und die allgemeine Wertpapier-Begeisterung unter den Deutschen ja groß ist wie selten zuvor – siehe etwa die Absatzrekorde bei der Deka und der Union Investment in den zurückliegenden Monaten, sprich bei den Fondsanbietern der Sparkassen bzw. der Volks- und Raiffeisenbanken. Ausgedrückt in Erträgen, dürften die bisherigen 133 Mio. Euro gerade mal Einnahmen von rund 1 Mio. Euro generieren. Freilich vor den Aufwendungen für Entwicklung, Regulatorik und Betrieb.

Das “Komfort-Anlage” genannte Produkt ist bei der ING Diba eine der drei Säulen des Wertpapiergeschäfts, neben dem Direkt-Depot und dem Scalable-Robo. Die Komfort-Anlage ist hybrid, das heißt, diejenigen unter den 9,1 Mio. ING-Kunden, die neu in die Wertpapieranlage einsteigen wollen, können das über eine digitale Informationsstrecke tun oder über einen Videotermin mit Beratung. Beide Wege münden darin, dass die Neulinge eine Allokation von Einmalanlagen und/oder Sparplänen in sieben verschiedenen ETF-Dachfonds empfohlen bekommen, die ihrem Chance-Risiko-Profil entspricht. Andere Produkte werden ihnen über diese Kanäle gar nicht erst empfohlen.

ING Diba erweitert Zahl der Coaches von 10 auf 30

Dass der Start bisher allenfalls lauwarm ausgefallen ist, stellt auch die ING nicht in Abrede. “Die bisher eingesammelten Volumina treffen noch nicht ganz unsere Ambitionen”, sagt Ilse Munnikhof, Expertise Lead Investment Advice bei der ING Deutschland. In der Praxis hätten sie Erstaunliches beobachtet: So habe die Komfort-Anlage bislang vor allem eher erfahrenere Anlegerinnen und Anleger angezogen, die bereits ein Wertpapierdepot führten oder schon beim Kooperationspartner Scalable Capital ein Konto hätten. Das bedeute zwar, dass die ING diese Kunden wohl auch langfristig halten könne. Allerdings hätte die Komfort-Anlage eigentlich die absoluten Wertpapier-Neulinge anlocken sollen.

Trotz der bislang überschaubaren Assets glaube die ING weiter fest an das Konzept, so Munnikhof: “Wir erkennen, dass die Beratung funktioniert, weil die Abschlussquoten ein Vielfaches höher sind, wenn ein Coach durch die Strecke führt, anstatt die Interessenten sich selbst in der digitalen Strecke zu überlassen.” Und so habe die Bank die Zahl der Coaches jüngst von 10 auf 30 verdreifacht. Zudem habe sie den Zugang zur persönlichen Beratung – der zeitweise erst ab 50.000 Euro Guthaben zur Verfügung stand – auf alle Kundinnen und Kunden ausgeweitet.

Das Umfeld wird derweil rauer. So schafft die ING die Verwahrentgelte für fast alle Privatkunden ab (siehe hier) – und damit einen wichtigen Anreiz für viele, sich überhaupt Gedanken über Geldanlagen zu machen. Zudem sind die Börsen 2022 in den Sinkflug gegangen. Und insgesamt droht die große Wertpapier-Euphorie doch langsam nachzulassen. Selbst die bereits vor fünf Jahren als Mittel des langfristigen Ansparens positionierten “ING Global Index Portfolios” kommen bisher nur auf 350 Mio. Euro Volumen. Das entspricht einem durchschnittlichen deutschen Robo, und das, obwohl die ING erheblich mehr Vertriebs- und Marketingmacht hat, allein schon mit Blick auf ihre Millionen an Bestandskunden.

Hier die Volumina der sieben Zielfonds im Detail:

Fondsname Volumen in Mio. Euro
ING World Fund 20/80* 40
ING World Fund 30/70 38
ING World Fund 50/50 22
ING World Fund 40/60 16
ING World Fund 65/35 10
ING World Fund 80/20 5
ING World Fund 100/0 2
Summe 133

*Die Namen der Fonds geben das Aktien/Anleihen-Verhältnis wieder. “20/80” bedeutet zum Beispiel, dass der entsprechende Fonds 20% seiner Mittel in Aktien in 80% in Anleihen investiert; Stand 13.5.2022, Quelle: ING Diba/Fondsweb.de

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