von Andreas Feustel*, 12. März 2025
Das Kreditgeschäft für den gehobenen Mittelstand erlebt gerade einen fundamentalen Wandel. Regulatorische Anforderungen, Fachkräftemangel und steigende Kundenansprüche fordern die Branche heraus. Zudem kommen mit der grünen Transformation Investitionssummen in Milliardenhöhe auf die Banken zu, die sie nur in einem gemeinsamen Kraftakt bewältigen können. In diesen Zeiten erweisen sich digitale Plattformen als innovative und transformative Kraft – für Banken und Unternehmen gleichermaßen.
Die Beziehung zwischen Mittelständlern und ihren Bankberatern bleibt auch heute ein zentrales Element erfolgreicher Finanzierungsstrategien. Anders als früher pflegen Unternehmen jedoch inzwischen Verbindungen zu mehreren Bankpartnern – aus strategischer Notwendigkeit zur Risikostreuung. Die persönliche Komponente hat dabei nicht an Bedeutung verloren – im Gegenteil: Sie ist heute wichtiger denn je.
Allerdings haben regulatorische Vorgaben wie Basel II die Rahmenbedingungen für die Kreditbewilligung grundlegend verändert. Die strikte Trennung von Markt und Marktfolge führt dazu, dass Kundenbetreuer und Unternehmensleitung zunehmend als Team agieren müssen, um gemeinsam die faktenorientierte Marktfolge von einer Kreditausreichung zu überzeugen. Besonders bei komplexen und größeren Finanzierungen ist eine unabhängige Beurteilung nach dem Vier-Augen-Prinzip zwingend erforderlich, wobei das Votum der Risikomanagement-Spezialisten im Zweifelsfall Vorrang hat.
In diesem neuen Umfeld entwickelt sich die Rolle des Firmenkundenbetreuers weiter: vom reinen Produktverkäufer zum strategischen Partner mit erweitertem Horizont. Der moderne Berater fungiert zunehmend als „Consultant“, der nicht nur die Angebote der eigenen Bank vermittelt, sondern auf das gesamte Spektrum des Marktes zugreifen kann. Er hat Zugang zu verschiedenen Marktfolge-Einheiten und kann damit die passendste Finanzierungslösung für seine Kunden identifizieren. Auch über die eigene Bank hinaus. Diese Entwicklung stärkt die persönliche Berater-Kunden-Beziehung erheblich, da sie einen echten Mehrwert für beide Seiten schafft und auf Vertrauen und Kompetenz statt auf Produktzwang basiert.
Gleichzeitig stehen Banken unter dem Druck, ihr Portfolio aktiv zu diversifizieren. Die norddeutsche Bank kann nicht mehr nur in regionale Windparks investieren, sondern muss unter Umständen aus Portfoliosicht auch Elektrotechnik in Baden-Württemberg finanzieren. Ebenso können sich süddeutsche Institute nicht mehr ausschließlich auf Automobilzulieferer konzentrieren. Sie müssen ihr Engagement zusätzlich auf zukunftsträchtige Bereiche wie Batteriespeichertechnologien ausweiten.
Ergänzend wird die Situation auch durch die demografische Entwicklung verschärft. Eine große Zahl erfahrener Firmenkundenbetreuer wird in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand gehen. Dieser Verlust an Expertise trifft die Branche in einer Phase, in der die Komplexität von Finanzierungsprojekten stetig zunimmt. Die Nachbesetzung dieser Positionen gestaltet sich aufgrund des allgemeinen Fachkräftemangels schwierig.
Auch auf Unternehmensseite fehlen zunehmend die personellen Kapazitäten, um Finanzierungsprojekte für mehrere Banken parallel aufzubereiten. In einem wirtschaftlichen Umfeld, in dem Banken zunehmend restriktiver agieren, sind Unternehmen jedoch gezwungen, sich breiter aufzustellen. Die Ansprache mehrerer potenzieller Finanzierer ist zeitintensiv und bindet wertvolle Ressourcen, die im Alltags- und Kerngeschäft fehlen. Zudem erfordert die erfolgreiche Projektpräsentation tiefgehendes Verständnis der jeweiligen bankspezifischen Anforderungen und Risikostrategien.
Während die Digitalisierung im Privatkundengeschäft längst Standard ist – man denke nur an die Selbstverständlichkeit von Online-Banking und digitalen Kreditvergleichen – blieb eine vergleichbare Evolution in der Unternehmensfinanzierung bisher weitgehend aus. Diese Diskrepanz zwischen privater Nutzererfahrung und geschäftlicher Realität wird von Unternehmen zunehmend als ineffizient wahrgenommen.
Die Lösung liegt in der Entwicklung von One-Stop-Shop-Ansätzen, bei denen Finanzierungsunterlagen nur einmal aufbereitet werden müssen, um sie über eine Plattform ausgewählten Finanzierern vorzulegen. Die Vermittlung von Finanzierungsanlässen an Partnerinstitute führt zu einer weiteren Stärkung der Beziehung zum präferierten Firmenkundenberater, da dieser mittels Plattformtechnologie auch zu einer passenden Finanzierung bei Partnerbanken verhelfen kann. Solche Ansätze verbinden standardisierte Prozesse mit fachkundiger Beratung und schaffen damit einen doppelten Mehrwert: Effizienzsteigerung durch Digitalisierung bei gleichzeitiger Wahrung der wichtigen persönlichen Komponente in der Beratung.
Der entscheidende Vorteil liegt in der Prozessautomatisierung. Von der Erstellung bankenkonformer Finanzierungsunterlagen bis zur finalen Abwicklung werden Abläufe standardisiert und beschleunigt. Gleichzeitig bleibt der persönliche Kontakt zu Ihren Fokuskunden erhalten, da sich Berater nun auf die wirklich relevanten Fälle entsprechend der Geschäftsstrategie konzentrieren können.
Die IKB Deutsche Industriebank AG hat diese Entwicklung früh erkannt. Bereits 2022 hat sie gemeinsam mit dem Technologie-Unternehmen Hypoport das Joint Venture Fundingport gegründet, welches die technische Plattform darstellt. Der bei der IKB etablierte IKB Finanzierungsmarktplatz bedient seither vor allem großvolumige Finanzierungsanfragen von fünf bis 100 Mio. Euro aus dem Mittelstand über diese Plattform. Dass eine Bank ihren Kunden auch Finanzierungen anderer Institute aktiv über eine Plattform anbietet, ist ein bemerkenswertes Novum in der Branche.
Die Plattform vereint dabei die aus dem Privatkundengeschäft bekannte intuitive Nutzererfahrung mit der notwendigen Komplexität von Unternehmensfinanzierungen. Banken können ihre Anforderungen an zu finanzierende Projekte granular festlegen. Ein intelligenter Algorithmus stellt sicher, dass nur passende Finanzierungsanfragen weitergeleitet werden, wodurch die Effizienz für alle Beteiligten steigt.
Der Plattformansatz schafft eine echte Win-Win-Situation im Markt. Unternehmen profitieren von einem zentralen Ansprechpartner, der ihre Finanzierungsvorhaben professionell aufbereitet und gezielt an passende Finanzierer weiterleitet. Dies spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern erhöht auch die Erfolgswahrscheinlichkeit der Finanzierungsanfragen.
Banken wiederum erhalten Zugang zu vorqualifizierten Finanzierungsprojekten, die bereits ihren Risikokriterien entsprechen. Die standardisierte Aufbereitung der Unterlagen reduziert den internen Bearbeitungsaufwand erheblich. Zudem ermöglicht die Plattform eine effiziente Portfoliodiversifikation ohne den Aufbau zusätzlicher eigener Vertriebsstrukturen.
Der Transformationsbedarf der deutschen Wirtschaft ist enorm. Allein für die nachhaltige Transformation und Energiewende sind laut Bundesbank rund 190 Mrd. Euro erforderlich – deutlich mehr als das bisherige jährliche Finanzierungsvolumen von 140 bis 160 Mrd. Euro. Diese gewaltige Herausforderung kann keine Bank allein stemmen.
Mit Inkrafttreten der Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) im Januar 2024 gewinnt die Nachhaltigkeitstransformation zusätzlich an Dynamik. Die neue EU-Richtlinie verpflichtet Unternehmen zu einer deutlich umfassenderen Nachhaltigkeitsberichterstattung. Sie müssen künftig detailliert ihre Leistungen in den Bereichen Umwelt, Soziales und Unternehmensführung (ESG-Kriterien) offenlegen. Diese erweiterten Berichtspflichten wirken sich unmittelbar auf Finanzierungsentscheidungen aus, da Banken die Nachhaltigkeitsrisiken ihrer Kreditnehmer noch genauer bewerten müssen.
Plattformansätze wie der des IKB Finanzierungsmarktplatz bieten die notwendige Infrastruktur für ein erfolgreiches Matching von Banken und Unternehmen. Sie ermöglichen es, Nachhaltigkeitskriterien systematisch in Finanzierungsentscheidungen zu integrieren und gleichzeitig die Effizienz der Prozesse zu steigern. Durch die standardisierte Erfassung von ESG-Daten unterstützen diese Plattformen Unternehmen dabei, die neuen regulatorischen Anforderungen der CSRD effizient zu erfüllen und ihre Nachhaltigkeitsleistungen transparent zu dokumentieren.
Die Bedeutung dieser digitalen Infrastruktur wächst mit den steigenden Anforderungen an die Nachhaltigkeitsberichterstattung. Sie schafft die Voraussetzungen für eine effektive Verzahnung von Nachhaltigkeitstransformation und Unternehmensfinanzierung – ein entscheidender Faktor für die Zukunftsfähigkeit des deutschen Mittelstands.
Die entscheidende Frage ist nicht mehr, ob Plattformen die Zukunft des Bankings dominieren werden, sondern wie Banken und Plattformen gemeinsam den Markt gestalten können. Der Trend zu „Banking as a Platform“ bietet dabei weit mehr als nur die digitale Erweiterung bestehender Finanzprodukte. Es geht um die Schaffung eines flexiblen, modularen Ökosystems, das sich agil an veränderte Marktbedingungen anpassen kann.
Banken stehen dabei vor einer strategischen Weichenstellung: Wollen sie als Einzelkämpfer agieren oder Teil eines kooperativen Ökosystems werden? Die Erfahrungen zeigen, dass der Plattformansatz nicht nur effizienter ist, sondern auch besser geeignet sein kann, den wachsenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Die Zukunft gehört denjenigen, die bereit sind, neue Wege zu gehen und Kooperation als Chance zu begreifen.
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*Dies ist ein gesponserter Beitrag der IKB. Andreas Feustel leitet dort den IKB-Finanzierungsmarktplatz.
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