Analyse

Wie Hypoport und Interhyp die Baufinanzierung duopolisieren

30. Juni 2020

Von Christian Kirchner

Zu den erstaunlichsten Phänomenen der letzten Monate zählt der ungebrochene Boom in der Baufinanzierung. Im April zum Beispiel lag das Neugeschäft laut Bundesbank um rund 5% über dem Vorjahreswert. Trotz Corona, beginnender Wirtschaftskrise, Jobangst, Berichten über einen angeblich anstehenden Preisverfall am Immobilienmarkt – und trotz tausender geschlossener Bankfilialen.

Blickt man hingegen ein wenig durch die Zahlen hindurch, offenbart sich ein weiterer, vielleicht sogar noch spannenderer Trend: Das Wachstum der Finanzierungs-Plattformen im Immobiliengeschäft nimmt allmählich geradezu surreale Züge an. Wobei es ja eigentlich nur zwei wirklich relevante Anbieter in dem Bereich gibt:

  • Hypoport aus Berlin mit der Europace-Plattform
  • und Interhyp, also die ING-Tochter aus München

Addiert man die Neugeschäfts-Marktanteile, die die beiden Akteure zum ersten Quartal ausweisen (24,7% die Europace-Plattform) bzw. nahelegen (rund 10% die Interhyp), dann landet bei einer Abdeckung von rund 35%. Wohlgemerkt: Das ist nicht der Anteil des Duos am gesamten Immo-Plattform-Geschäft, sondern das ist der Anteil der beiden Plattformen am Gesamtmarkt: Mehr als jede dritte in Deutschland abgeschlossene Baufinanzierung zuletzt wurde über Hypoport oder Interhyp vermittelt.

Nebenbei: Die 35% bedeuten einen Anstieg von 5 (!!) Prozentpunkten binnen eines Quartals (!!!).

Was ist da los? Und was heißt das alles für die Banken? Profitieren die ebenfalls – oder werden die in einem ihrer wichtigsten Geschäftsfelder marginalisiert? Der Versuch einer Analyse in fünf Beobachtungen:

1.) Das Wachstum als solches ist fulminant …

Dass das Plattform-Geschäft – also die Vermittlung einer Baufinanzierung auf Basis eines digitalen Vergleichs mehrerer Anbieter – wächst, ist nicht neu. Neu ist die Dynamik. Denn in den vergangenen Jahren wuchs der Marktanteil der Plattformen um 1-4 Prozentpunkte pro Jahr. Jetzt sind trotz des hohen Niveaus nochmal die besagten 5 Prozentpunkte hinzugekommen. Krass.

2.) Das Wachstum von Hypoport ist geradezu beängstigend

Betrachten wir die gleichen Zahlen noch einmal in einer anderen Darstellung, wird deutlich: Sowohl die ING-Tochter Interhyp (formal übrigens eine Schwester der ING Diba) als auch Hypoport wachsen. Aber so richtig, richtig, richtig abgehen tut’s nur bei Hypoport – also beim Berliner Ur-Fintech, das die Europace-Plattform betreibt (wobei in die Europace-Zahlen auch die Zahlen der beiden Schwester-Plattformen Genopace und Finmas sowie die Zahlen von Hypoport B2C-Arm „Dr. Klein“ eingerechnet sind; dazu weiter unten mehr).

 

3.) Die Kooperationen mit Sparkassen und Volksbanken brachten den Durchbruch

Die Hypoport-Aktie ist vor allem aufgrund des Plattform-Geschäfts und obiger Entwicklung ein  Börsen-Überflieger: Zu 15,25 Euro ging das Unternehmen 2007 an die Börse, heute steht der Kurs bei knapp 400 Euro, das ist nahe am bisherigen Allzeithoch. Wobei die Rallye nicht gleich 2007 begann. Sondern erst um 2010 herum.

Das hat einen simplen Grund: Bei klassischen Baufinanzierungs-Vergleichen hatten die von der Finanzkrise gebeutelten Privatbanken von etwa 2008 an kaum noch wettbewerbsfähige Konditionen. Mit den Sparkassen und Genobanken, die erheblich besser durch die Finanzkrise kamen, war Hypoport damals aber noch kaum im Geschäft.

Die Lösung: Hypoport entwickelte gemeinsam mit (und für) die Sparkassen und Genobanken eigene Vergleichplattformen: Genopace für Volks- und Raiffeisenbanken; Finmas für die Sparkassen. Die teilnehmenden Institute aus beiden Verbünden können über die jeweils sektoreigenen Plattformen nun Konditionen vergleichen und das Geschäft innerhalb ihres jeweiligen Verbundes weiterreichen.

  • Bietet etwa die Sparkasse in Mainz keine 20-Jahres-Fest-Finanzierung an – vielleicht ja die Sparkasse in Wiesbaden!
  • Kann die Sparkasse Neuwied am Rhein den Zins eines Wettbewerbers nicht unterbieten, kann es vielleicht die in Koblenz!

Der Anreiz: Das Geschäft bleibt wenigstens im Verbund. Und bei einer Vermittlung geht zwar das Zinsgeschäft flöten – dafür fließt aber eine Provision.

4.) Speziell bei Finmas und Genopace sind die Steigerungsraten bombastisch

Zwar kooperiert auch die Interhyp mit zusammen rund 400 Sparkassen und Genobanken. Das eigentliche Geschäft macht aber Hypoport.

  • Beispiel Finmas: Hier liefen sparkassenintern 2019 bereits rund 5,6 Mrd. Euro an Immobilien-Neugeschäft. Das Wachstum im ersten Quartal dieses Jahres: 50% zum Vorjahresquartal.
  • Beispiel Genopace: Hier wickelten die Genossen letztes Jahr 4,3 Mrd. Euro ab – Wachstum im Q1 2020: plus 153% zum Vorjahresquartal. Hypoport reklamiert so jeweils knapp 10% Marktanteil bei Genobanken und Sparkassen für sich (wobei sich das Fintech die Erträge mit den Co-Eignern aus den beiden Verbünden teilen muss).

Dieses Wachstum ist eine Funktion auch der Verbreitung der Plattformen: Die Finmas hat nunmehr 277 Vertragspartner (+19% vs. 2018), bei Genopace sind es 345 Vertragspartner (+18% vs. 2019).

Ein kleiner Blick in die Praxis: Als die Kieler Förde-Sparkasse mit einem Nullzins-Angebot in der Baufinanzierung für die ersten 50.000 Euro an den Start ging (siehe hier), behielt sie sich im Kleingedruckten ausdrücklich vor, im Zuge der Finanzierung als Finmas-Partner vermittelnd tätig zu werden. Branchenexperten halten das für einen cleveren Schachzug. „Sie wollen den Interessenten als Bank in ihrer Filiale haben – und dann können Sie immer noch entscheiden, ob Sie die Finanzierung und damit das Zinsgeschäft selbst machen wollen oder ob sie den Kunden weitervermitteln – und dafür eine schöne Provision verdienen“, so der Betreiber eines Baufi-Vergleichsportals. „Früher war der Kunde weg, wenn man nicht einig wurde.“

Ein Ende des Finmas- und Genopace-Booms? Ist nicht in Sicht. Blick in den Geschäftsbericht der Hypoport, Rubrik „Ausblick“ auf das laufende Geschäftsjahr (freilich noch vor Corona): „Für Finmas rechnen wir mit Wachstumsraten von 30–70%. (…) Für Genopace wird erwartet, dass sich diese Wachstumsrate auch in 2020 weiterhin (…) in der Größenordnung von rund 100% bewegen wird.“

5.) Bei manchen Banken und Sparkassen sorgt das Plattformgeschäft zwar für höhere Provisionserträge – aber was bringt’s in Summe?

Es ist eine ewige Leier, dass das Provisionsgeschäft der Banken endlich in Fahrt kommen muss, um die Abhängigkeit vom Zinsgeschäft zu senken. 117 Mrd. Euro kumulierten Zins- und Provisionsüberschuss haben Deutschlands Banken 2018 (dem letzten Jahr, für das vollständige Daten vorliegen) erwirtschaftet. Allerdings betrug der Anteil der Zinsüberschüsse daran 75% und der Anteil der Provisionsüberschüsse nur 25%.

Nun hilft es, sich für die industrielle Deutung des Plattform-Booms einmal vor Augen zu führen, wie das Baufi-Geschäft bis weit in die Nullerjahre hinein in den allermeisten Fällen lief (obwohl es Makler wie die Hypoport-Tochter „Dr. Klein“ schon deutlich länger gibt): Ein Kunde ging zu seiner Hausbank und erkundigte sich nach den Baufi-Konditionen für sein Vorhaben. Es wurde ein wenig verhandelt – und wenn der Kunden clever war, holte er noch zwei oder drei Vergleichsangebote benachbarter Institute ein. Aber ein echter Vergleich war in dem (angeblich) nicht standardisierbaren Baufi-Geschäft kaum möglich, erst recht nicht in der Prä-Internet-Ära. Die Folge: Banken konnten dicke Margen erwirtschaften, volle zwei Prozentpunkte auf Einlagen oder die Refinanzierung draufzuschlagen, war in vielen Fällen kein Problem. Prima für das Zinsergebnis. Wenn die Bank denn das Geschäft bekam. Wenn nicht? Gab es eben nichts.

In diese schöne, profitable Bankenwelt brach zunächst die Interhyp ein, die die Baufinanzierung von 1999 an eben doch digital vergleichbar machte. Nun war ein Vergleich plötzlich nur noch ein paar Maus-Klicks entfernt. Und das drückte auf die Margen. Zugleich hatten aber Anbieter auch plötzlich eine Wahl: Man kann drum kämpfen, das Geschäft zu bekommen mit dem niedrigsten Zins. Man kann aber auch einfach versuchen, das Geschäft zu bekommen oder alternativ den Kunden zu „makeln“ für eine Provision (ein Prinzip, das etwa die Commerzbank zum Dogma in der Baufi erhoben hat).

Den Baufi-Abschluss machen bedeutet: Starke Zinsergebnisse auf Jahre. Die Vermittlung machen bedeutet: eine Provision sofort einstreichen. Allerdings fällt diese Provision ja nicht vom Himmel oder vergrößert den Profit-Pool im Baufi-Geschäft. Sie sorgt in der Bilanz der vermittelnden Bank für einen schönen Provisionsertrag. Die zu zahlende Provision ist am anderen Ende des Geschäfts – also der Bank, die den Kredit dann tatsächlich gewährt – allerdings selbstverständlich in den Konditionen mit eingerechnet, denn letztlich muss sie sie ja bezahlen, um das Geschäft zu bekommen.

Heißt: Die vermittelnde Bank macht ein Provisionsgeschäft. Aber die Bank, die das Geschäft bekommt, muss die Plattform und die vermittelnde Bank „bezahlen“ und wird eine entsprechende Belastung ihres Ergebnisses verspüren. Das heißt: Die Provisionsergebnisse steigen nur bei einer Bank. Aber nicht in toto in der Bankenlandschaft.

Alles nur graue Theorie? Mitnichten. Betrachten wir hierzu die ING Deutschland, die in der Baufinanzierung eine Macht ist (wobei die Verbindung zur Interhyp dem eigenen Geschäft unserem Eindruck nach zumindest nicht abträglich ist). Hierzu schrieben wir bereits im Februar 2020 (hier der damalige Text):

„Nun sieht es auf den ersten Blick so aus, als sei die deutsche ING auf diesem Feld (dem Provisionsergebnis) seit 2015 immerhin ein bisschen vorangekommen. Immerhin ist der Provisionsüberschuss (wenn auch auf sehr bescheidenem Niveau) um ein Drittel auf 225 Mio. Euro gestiegen, womit er jetzt 12% (statt zuvor 10%) am Gewinnmix ausmacht. Diese Bild allerdings täuscht. Denn in den 225 Mio. Euro sind auch die Überschüsse der Tochter Interhyp eingerechnet, also des 2008 erworbenen Vermittlers von Immobilien-Finanzierungen. Zwar schlüsselt die ING nicht auf, wie groß der Interhyp-Anteil ist. Aus dem seit 2015 massiv gestiegenen (verdoppelten!) Geschäftsvolumen des Münchner Ur-Fintechs lässt sich allerdings rechnerisch ableiten: Der 31%ige Zuwachs im Provisionsergebnis der Mutter dürfte größtenteils, wenn nicht sogar vollständig der Tochter Interhyp zuzuschreiben sein – eine Deutung, der in Frankfurt nicht widersprochen wird.“

6.) Immerhin: Der Margenverfall ist (trotz Plattform-Boom) gestoppt

Intuitiv würde man annehmen, dass das Wachstum des Plattformgeschäfts auf nunmehr 35% Marktanteil die Margen zertrümmert. Tatsächlich stehen die Spannen in der Baufinanzierung langfristig gesehen unter Druck. Nähern wir uns aber der Gewinnspanne unserer Banken, indem man schlicht die Effektivzinsen im Neugeschäft mit privaten Baufinanzierungen von der Rendite 10-jähriger Bundesanleihen abzieht, so zeigt sich folgendes Bild:

Natürlich beeinflussen noch ganz andere Faktoren die tatsächliche Spanne bzw. Marge, etwa die Kosten, die Risikoeinschätzung, Ausfälle, Laufzeiten und die tatsächlichen (und nicht modellhaften) Zinskosten. Aber aus dieser Differenz lässt sich doch gut ablesen, welche Spielräume die Banken trotz allem immern noch haben, in der Baufi Geld zu verdienen.

Man sieht deutlich, dass die Zinsspanne Anfang 2018 so niedrig war wie nie, zwischen risikolosen Kapitalmarktzinsen und den Effektivzinsen lagen lediglich noch 0,8 Prozentpunkte. Das war ein deutlicher Rückgang gegenüber den 1,2 bis 1,3 Prozentpunkten noch 2016. Danach aber drehte die Spanne – ein direkter Zusammenhang zwischen dem Wachstum des Plattformgeschäfts und den Zinsspannen lässt sich also nicht ziehen.

 7.) Ja, wie isset denn nur möglich?

Warum stiegen die Spannen zuletzt wieder leicht? Dazu gibt es diverse Erklärungen:

  • Die Risikoeinschätzung der Banken hat sich etwas verschlechtert – das lassen sie sich bezahlen
  • Die effektiven Zinsen haben sich 2018/2019 immer weiter der Nulllinie angenähert (siehe auch unsere Aufarbeitung hier). Das führte unter anderem dazu, dass die Banken diese Linie nicht preisgeben wollten. Zudem waren die Zinsen eines Immobilienkredits inzwischen so niedrig, dass die Preissensibilität der Kunden nachließ. Diese Spielräume haben Banken offenbar genutzt.
  • Banken und Berater professionalisieren die Baufinanzierungsberatung immer weiter und ziehen hier alle Register, zusätzliche Margen zu verankern und Produkte weniger vergleichbar zu machen. Dazu zählen Zusatzoptionen wie Ratenpausen, Versicherungsleistungen, der Einsatz psychologischer Anker oder schlicht Tempo und Verfügbarkeiten. O-Ton eines Vorstands einer größeren deutschen Bank: „Wir haben gemerkt, dass Kunden oft einen etwas teureren Baukredit akzeptieren, wenn wir ihn sofort zusagen.“

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