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Trade Republic hat jetzt (wohl) 3 Mio. Kunden. Aber steigt auch der Umsatz?

Verglichen mit anderen Fintech-Gründern war Christian Hecker schon immer ein Mann der eher leisen Töne. Entsprechend hielt sich der Trade-Republic-Chef (und Philosophie-Student a.D.) auch bei der jüngsten „Finance Forward“-Konferenz mit markigen Sprüchen zurück – und fasste die schwierigen letzten Monate stattdessen wie folgt zusammen: Sein Unternehmen habe viele „Prozesse aufräumen“ und „Prioritäten neu setzen“ müssen. Nun heiße es, „den Kopf runter“ zu nehmen und „demütig an den Hausaufgaben zu arbeiten“.

Freilich – bei aller tatsächlichen oder zur Schau gestellten Demut ist es nun auch nicht so, als würde nicht selbst Hecker ab und zu mal einen raushauen. So ließ sich der 33-Jährige bei der Bitkom-Messe „Digifin“ zu Monatsbeginn wie folgt vernehmen: „Trade Republic hat so viele ETF-Sparpläne wie alle anderen Banken in Deutschland zusammen.“ Wozu wiederum passt, dass Hecker bei der „Finance Forward“ die wiederholte Frage, ob sein Unternehmen inzwischen mehr als 3 Mio. Kunden habe, dermaßen ostentativ nicht verneinte, dass es fast schon wie eine Bestätigung klang.

Was dann ja tatsächlich mal ein Wort wäre, auch wenn Hecker es selbst nicht explizit ausgesprochen hat. Denn: Mit 3 Mio. Kunden wäre Trade Republic nun endlich größer als der Frankfurter Rivale FlatexDegiro. Indes – heißt das auch, dass der Berliner Neobroker den Abschwung-Modus verlassen hat uns seine Umsätze wieder hochfährt?

Eine Bestandsaufnahme:

1.) Sind die 3 Mio. Kunden realistisch?

Durchaus. Im Mai 2021 kommunizierte das Berliner Milliarden-Fintech erstmals die Marke von 1 Mio. Kunden, vor rund einem Jahr wurde nach unseren Informationen dann die Marke von 2 Mio. Kunden durchbrochen. Zwar betonte Hecker zuletzt, dass es auch bei Trade Republic nicht mehr nur um Wachstum, sondern auch um Profitabilität gehe – über genügend Marketing-Power, um das Kundenwachstum weiterhin voranzutreiben, verfügen die hochgefundeten Berliner freilich trotzdem. Zumal Trade Republic 2021 nach Frankreich, Italien und Spanien und im Oktober 2022  in elf weitere europäische Länder expandiert ist, also sich regional immer weiter ausbreitet. Im erweiterten Umfeld von Trade Republic wurde die neue Zahl in den letzten Wochen jedenfalls vernehmbar geraunt. Und, wie gesagt – CEO Hecker machte sich auf der „Finance Forward“ keinerlei Mühe, das Gerücht wieder einzufangen. Eine Trade-Republic-Sprecherin sagte auf Anfrage, man nenne aktuell keine neue Kundenzahl.

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2.) Wie viele ETF-Sparpläne hat Trade Republic verkauft?

Um Heckers „Mehr als alle anderen Banken zusammen“-Aussage zu deuten, muss man sich zwei Dinge klarmachen

  • Er hat bewusst von „ETF-Sparplänen“ gesprochen, nicht von „Fonds-Sparplänen“ allgemein
  • Er hat keine Zahl genannt

Was nun den ersten Punkt angeht: Allein bei Sparkassen und Genobanken lagen laut Zahlen ihrer Fondstöchter Deka und Union annähernd 14 Mio. Sparpläne. Von solchen Zahlen ist Trade Republic selbstredend noch weit weg.

Was nun die „ETF-Sparpläne“ angeht, ist die verlässlichste Zahl im Markt (und diese wird auch Hecker kennen) jene des Geldanlage-Portals „Extra ETF“. Das nämlich fragt alle gängigen Banken und Brokern hierzulande (also z.B. bei ING Diba, Comdirect etc. pp.) regelmäßig, wie viele ETF-Sparpläne sie denn führen. Bis auf Trade Republic und Scalable Capital machen dabei auch die allermeisten großen Anbieter tatsächlich mit – und die jüngste Zählung aus dem Dezember landete bei 3,6 Mio. Plänen.

Ist es das, was Hecker zum Ausdruck bringen wollte? Dass Trade Republic schon mehr als 3,6 Mio. Sparpläne an Frau und Mann gebracht hat? Ausgeschlossen ist dies nicht. Zumal ein Kunde ja durchaus mehr als einen Sparplan besitzen kann. Aber sind die 3,6 Mio. Pläne realistisch?

Also:

  • Der Münchner Rivale Scalable Capital durchbrach nach eigener Aussage zu Beginn dieses Jahres die Marke von 1 Mio. Sparplänen – kam zu diesem Zeitpunkt aber erst auf schätzungsweise rund 700.000 Kunden. Legt man das Verhältnis auf die vermutete Kundenzahl von Trade Republic um, wären die mehr als 3,6 Mio. Sparpläne also denkbar
  • Ein weiterer Vergleich mit Scalable Capital zeigt zudem, dass Trade Republic zuletzt gut dreimal so hohe Umsätze auswies wie der Rivale (94 Mio. vs. 30 Mio. Euro). Insofern wäre es nicht unplausibel, gäbe es bei den Sparplänen ein ähnliches Verhältnis

Brancheninsider halten die 3,6 Mio. Stück dennoch für ein gutes Stück zu hoch gegriffen – nicht zuletzt, weil die ursprünglich als digitaler Vermögensverwalter gestartete Scalable Capital mutmaßlich eine etwas Sparplan-affineres Klientel ansprechen dürfte als die tendenziell eher als Zocker-App groß gewordene Trade Republic. Die Sprecherin wollte die Zahl der Sparpläne nicht präzisieren.

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3.) Wie stark wächst Trade Republic da, wo’s drauf ankommt?

… also bei den Trades. Antwort: Kaum bis gar nicht. Jedenfalls dann nicht, wenn man davon ausgeht, dass die Handelsdaten der LS Exchange (deren mit weitem Abstand größter Kunde Trade Republic sein dürfte) ein vernünftiger Proxy für die Entwicklung der Transaktionszahlen sind.

Konkret: Verglichen mit den beiden unmittelbaren Vorquartalen hat sich das Marktumfeld für Broker allgemein und auch speziell für Trade Republic im Q1 wieder etwas aufgehellt …

... Mit 6,5 Mio. Trades zog das Geschäft an der LS Exchange um satte 35% verglichen mit dem Q4 2022 an. Gemessen am Vorjahreszeitraum stagnierten die Transaktionen jedoch – und das Niveau des "Boom-Jahrs" 2021 ist noch lange nicht wieder erreicht. Wobei die LS-Exchange-Daten für den April und bisherigen Mai sogar wieder leicht nach unten zeigen.

Hinzu kommt: Wenn man (sehr holzschnittartig) davon ausgeht, dass sich vor zwei Jahren die Trade auf 1 Mio. Kunden verteilten, vor einem Jahr auf 2 Mio. Kunden und inzwischen auf 3 Mio. Kunden – dann nehmen die Handelsaktivitäten pro Kunde kontinuierlich ab. Übrigens ein Phänomen, das auch mit einem Blick auf den Rivalen FlatexDegiro zu beobachten ist. Auch dort steigen zwar die Kundenzahlen (wenn auch lange nicht so rapide wie bei Trade Republic), nämlich zuletzt auf 2,52 Millionen Kunden. Trotzdem wurde im April so wenig gehandelt wie auf Monatssicht zuletzt 2020 – nämlich nur 3,9 Millionen mal.

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4.) Die stark steigende Bedeutung des Zinsgeschäfts

Ob die Umsätze von Trade Republic nach 2021 wirklich gesunken sind, ist unklar. Schließlich generiert der Neobroker auch Provisionserträge jenseits der LS Exchange – etwa im Derivate-Direkthandel oder bei Krypto-Transaktionen. Darüber hinaus versuchten die Berliner zuletzt, ihre Erlösbasis zu erweitern. So war der vielbeachtete Zins-Move zu Jahresbeginn an nicht nur aus Marketing-Sicht relevant. Sondern auch, weil er auf Sicht die Erlöse ankurbeln könnte (wie ja damals schon angedeutet, siehe am 5. Januar und Stück -> 2% auf alles!!! Welche Ratio steckt hinter der Irrsinns-Nummer von Trade Republic?)

In Zahlen:

  • Auf Basis des 2021er-Geschäftsberichts (damals verfügte Trade Republic über 933 Mio. Euro "Treuhandvermögen" und kam im Jahresmittel auf sehr grob 1 Mio. Kunden) lässt sich ableiten, dass ein Kunde damals im Schnitt wiederum sehr grob rund 1.000 Euro bei den Berlinern liegen hatte.
  • Übertragen auf die angenommenen aktuell rund 3 Mio. Kunden wären das also 3 Mrd. Euro, wobei dies natürlich eine sehr grobe Näherung ist, die vom Aktien- und Zinsumfeld abhängig.
  • Jetzt hatte Trade Republic, wie unser Partner-Medium "Finance Forward" seinerzeit berichtete, aber schon Mitte Januar und damit rund zwei Wochen nach Beginn der Aktion mehr als 1 Mrd. Euro Anlegergeld eingeworben.

Nun dürfte die Dynamik zwar bald nachgelassen haben, zumal in den Wochen darauf auch manches besser verzinste Angebot auf den Markt kam. Dennoch: Anlegergelder im Umgang von konservativ geschätzt 4-5 Mrd. Euro wird man Trade Republic durchaus zutrauen dürfen. Ergibt bei einem Delta von 125 Basispunkten zwischen den gezahlten 2% und den 3,25% EZB-Einlagenzins einen annualisierten Zinsüberschuss von grob 50-60 Mio. Euro. Klar, davon gehen noch Transaktionkosten ab. Und Bankpartner wie die Deutsche Bank und Citigroup verlangen auch ihren Anteil. Ein stattlicher zweistelliger Millionenbetrag dürfte trotzdem hängen bleiben. Und wenn das Berliner Fintech irgendwann über eine eigene Banklizenz verfügt und die Partnerbanken gar nicht mehr braucht – dann wird's noch mehr.

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