Analyse

Fünf Thesen zum fatalen Kult ums kostenlose Girokonto

22. April 2020

Von Christian Kirchner

So wenig man dieser Tage mit den Firmenkunden-Bankern tauschen möchte (siehe Teil I und Teil II unserer Kreditbuch-Serie) – für sie bringt die Corona-Krise immerhin auch ein paar erbauliche Momente mit sich: Oha, plötzlich lassen sich Kredite wieder bepreisen! Oha, plötzlich wissen die Kunden den Wert einer Liquiditätslinie wieder zu schätzen! Was dagegen ist mit den Retailbankern? Wo ist deren Silberstreif?

Denn: Was vor der Krise galt, gilt jetzt umso mehr. Es braucht Erträge! Doch niemand weiß, wo die noch herkommen sollen. Schließlich haben sich viele Banken der natürlichsten Einnahmequelle (sprich: der Kontoführungs-Gebühren) schon vor Jahren beraubt. Frage: Fällt die jahrelang gepflegte Kostenlos-Kultur der deutschen Kreditwirtschaft in dieser Krise endgültig vor die Füße? Scheint so! Siehe das „Wir sind nur die Zweitbank“-Eingeständnis der Comdirect. Siehe die Moody’s-Kritik an der Neukunden-Strategie der Coba. Und siehe den absehbaren Abschied auf Raten vom bedingungslosen Kostenlos-Konto bei Consors für Neukunden.

Was ist da schiefgelaufen? Und was sind die Konsequenzen? Fünf Thesen:

1.) Es gibt keinen Beleg, dass Gratiskonten den deutschen Banken wirklich was gebracht haben

Über die segensreiche Wirkung einer vermeintlichen „Erstbankverbindung“ können gewiefte Privatkundenvorstände stundenlang referieren. Der Anker! So wichtig! Folgeprodukte! Eine Baufinanzierung! Und natürlich – die Daten! Das Öl des 21. Jahrhunderts, all die Konto- und Zahlungsverkehrsdaten, die man nutzen könne.

Das Dumme ist nur: Kraftvolle Belege, dass sich mit Gratiskonten angelockte Kunden in signifikante Gewinnzuwächse ummünzen lassen – die gibt es nicht. Was es gibt: Banken wie die ING und die DKB, die mit der Masse der Einlagen eine leckere Zinsmarge schöpfen. Und das Beispiel der Commerzbank, die ihre Kundenstruktur über die beständige Akquisition neuer Kunden (möglicherweise) ein Stück weit revitalisiert hat (siehe hier)

Aber sonst?

Tatsächlich ist die Zahl der Girokonten seit der Finanzkrise um rund den Faktor 13 schneller gewachsen als die Zahl der volljährigen Deutschen:

  • 2008 gab es laut Bundesbank-Zahlungsstatistik 91,5 Mio. Girokonten – und laut statistischem Bundesamt 70 Mio. Deutsche über 16 Jahren.
  • 2018 gab es dann 105 Mio. Girokonten in Deutschland – und 71 Mio. Deutsche über 16 Jahren.

Wie viel Ertrag bleibt da für die einzelne Bank übrig?

2) Die guten Kunden werden immer weniger – und das immer schneller

Mit welchen Kunden lässt sich wirklich Geld verdienen? Ein Blick in die alle drei Jahre veröffentlichte Bundesbank-Haushaltsstatistik verrät es. Betrachten wir dazu, in welcher Altersgruppe die (aus Bankensicht) lukrativsten Bankprodukte die höchste Verbreitung haben:

16-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65+
Baufinanzierung        X
Aktien         X
Fonds        X
Bausparvertrag        X
Lebens-Vers./Riester/Rürup        X
Quelle: Bundesbank PHF 2016

Ganz klar: Die Geschäfte werden gemacht, bis die Kunden Mitte 50 sind. Dann haben die Kunden alles, was sie brauchen und ist die Verbreitung der Produkte auf dem Höchststand. Was insofern logisch ist, als zwischen 45 und 54 Jahren das Einkommen seinen Höhepunkt erreicht, während bei jungen Kunden unter 25 schlicht nicht genug da ist für üppiges Geschäft:

in Euro p.a. Bruttoeinkommen (Median)
16-24 12.800
25-34 37.600
35-44 51.700
45-54 55.200
55-64 47.300
65+ 32.200

Quelle: Bundesbank PHF 2016

Das Dumme ist nun aber: Die übergreifende Kohorte der 25- bis 54-jährigen (sprich: die Kunden, die genug Geld haben und Bedarf an Vermögensaufbau, Altersvorsorge oder einer Baufinanzierung haben) wächst nicht, sondern sie schrumpft. Und zwar schon seit 1994. Und sie dürfte in den kommenden 20 Jahren weiter schrumpfen, und zwar um rund 250.000 Menschen Jahr für Jahr. Siehe die Bevölkerungs-Vorausberechnung des Statistischen Bundesamts (hier).

In Zahlen:

  • 1994 hatte Deutschland 36,3 Millionen 25- bis 54jährige
  • 2000 waren es immerhin noch 35,9 Millionen
  • 2010 dann noch 34,6 Millionen
  • Aktuell sind es noch 32,5 Millionen
  • Und in 25 Jahren werden es, selbst bei moderater Zuwanderung und unveränderter Geburtenrate – nur noch gut 26 Millionen sein.

Es kommen als immer mehr Konten auf immer weniger attraktive Kunden. Das bedeutet, wie man es auch dreht und wendet: Strukturellen Gegenwind für die Geschäfte, kleinere Profit-Pools.

3.) Die Geschäftsmodelle der Online-Banken stecken in der Falle

Kostenlos-Strategien setzen günstige Kostenstrukturen voraus, um zu funktionieren. Idealerweise über Skaleneffekte. Aber das alleine reicht nicht mehr. Denn die niedrigen Zinsen (auch wenn das eine Binse ist) verderben selbst den großen Playern das Geschäft. Eine Rechnung:

  • Auf einem Girokonto liegen bei den Deutschen durchschnittlich 1800 Euro, hat die Bundesbank errechnet. Der Zinssatz für die Einlagenfazilität von Bundesbank und EZB betrug ab Mitte der 90er Jahre (dem Beginn der Gratiskonten-Schlacht) und bis zur Finanzkrise 2008 zwischen 1,00% und 3,75%. Legt man die 1800 Euro zugrunde (okay, früher war’s etwas weniger – aber egal), so konnten Banken mit ihren Girokonten früher vollkommen risikolos je nach Zinslage zwischen 18 und 68 Euro je Konto verdienen – allein, indem sie die Liquidität über Nacht bei der EZB parkten. Doch das Modell ist tot.
  • Führt eine Bank auch noch parallel dazu ein Spar-/Tagesgeldkonto und unterstellen wir extrem konservativ eine Zinsspanne von 0,5 Prozentpunkten, ließ sich daraus bei den im Schnitt (Median) 9900 Euro auf Sparkonten weitere 50 Euro aus dem Durchschnittskunden schöpfen.

Kurz: Riesige und risikolose Profit-Pools sind in den letzten Jahren schlicht verschwunden. Was viele Banken aber erst gemerkt haben, als es zu spät war. Denn der Trend wieder steigender Kontogebühren setzte erst 2015/2016 ein.

4.) Jetzt geht nur noch „Freemium“ (weil gegen die ING und DKB kaum einer anstinken kann) …

Die angedachte neue Girokonten-Struktur von Consors sieht ein stark abgespecktes Gratis-Basiskonto vor und drei weitere Modelle mit abgestuftem Leistungsumfang bin hin zu einem Premium-Konto zu 15 Euro pro Monat. Ein lupenreines „Freemium“-Modell.

Mit der Strategie steht Consors nicht alleine.

  • N26 ist hier der Vorreiter und kommt mit dem Modell auch auf Erträge
  • Die Commerzbank setzt auf ein Nebeneinander aus kostenlosem Basiskonto und kostenpflichtigen Premium-Modellen
  • Die Postbank verfügt ebenfalls über ein kostenloses Modell („Konfort Konto“) und anderen, die deutlich mehr kosten

Was auf dem Papier großartig klingt, ist in der Praxis ein extrem herausfordernder Trade-Off: Je besser das Gratis-Angebot, desto schwieriger, den Kunden in ein bezahlpflichtiges Konto zu locken. Und je schlechter das Gratis-Angebot, desto unwahrscheinlicher, mit dem „Commodity“ des Girokontos auf eine ausreichende Schwungmasse zu kommen.

Und darin steckt die zentrale Herausforderung für viele Akteure: Wie sich noch mit einem Gratiskonto differenzieren, wenn ING und DKB mit ihren sehr hohen „Net Promoter Scores“ den Markt schon besetzen? Und wie auf gewünschte Skaleneffekte kommen. Eine Bank nach der anderen geht von „Free“ auf „Freemium“, auch und gerade die Challenger wie Fidor, wie Bunq oder wie Tomorrow.

5.) … doch für wen außer N26 macht „Freemium“ wirklich Sinn?

Eine Frage sei erlaubt: Wenn schon N26 den „Freemium“-Markt sehr aggressiv besetzt, wo ist dann für andere Player noch Platz? Egal, ob das abgehängte Altstars wie Consors oder „Newbies“ wie Bunq sind. Vielleicht ist nicht nur die Gratiskonten-Ära in der Breite vorbei – sondern auch der „Freemium“-Hype rascher, als mancher Akteur glauben mag.

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